文档介绍：1项目八:推销洽谈推销洽谈的步骤 2单元 1推销洽谈的步骤准备阶段开场白阶段正式洽谈阶段结束阶段 3单元 1推销洽谈步骤准备阶段我需要准备什么呢? 精神和仪表审查顾客资料推销工具的准备洽谈时间洽谈目标肢体语言的洞察洽谈目标第一级目标,即最低目标,是洽谈的最低界限第二级目标,是期望实现的目标第三级目标,本次洽谈确定的最高目标 4肢体语言的解读?第一类:支配、优越、权力很长时间才开门大的办公桌,且自己的座椅比客人的更高、更大双手放在背后或手指勾住腰带手指呈弧形(十指接触) 脚架在椅子(桌子)上或跨坐在椅子上动作夸张地俯身在桌子上当他人就座时站立握手时手掌朝下锐利的眼神 5肢体语言的解读?第二类:顺从、忧虑、不安握手时手掌朝上扭动双手或紧握手指低头或尽量减少眼神的交流坐立不安或身体左右摇摆双手扶脸、双手扶腹股沟或双手扶发用公文包护住身体清嗓子或不断眨眼 6肢体语言的解读?第三类:意见不合、愤怒、怀疑皮肤涨红或手握拳(在身体前方或在身后) 将眼镜扔在桌上皱眉或斜视用手指指向摇头或伸下巴交叉双臂和双腿手指伸向衣领内侧双手紧握桌沿 7肢体语言的解读?第四类:厌恶、没兴趣冷淡的握手移动文件或摆弄桌上的物件缺乏眼神的交流看门外、手机、窗外或天花板信手涂鸦或连续敲击桌子把头埋进手掌发呆抖动双脚将笔弄出咔嗒声 8肢体语言的解读?第五类:怀疑、隐匿、不诚实边说话边触摸鼻子或拉耳朵边说话边摩擦耳根或遮住嘴巴不断避免对视肢体动作不协调从眼睛上方扫视交叉双臂与双腿,并身体前倾手指交叉侧视或斜视 9肢体语言的解读?第六类:半信半疑、举棋不定闭着眼睛捏鼻梁坐着的时候用力拉裤子擦眼睛或擦烟斗咬手指或咬嘴唇倾斜脑袋搔头或低头转动眼睛伸脖子一边流露出全神贯注的表情,一边轻拍手指或双脚 10肢体语言的解读?第七类:评估手握住下巴,食指朝上触摸眼镜架柄点头扬眉,并头部后倾食指放在唇上轻抚下巴耳朵侧向说话者将眼镜(或其他物件)含在嘴里轻踢双脚