文档介绍：=========再苦再累,只要坚持往前走,属于你的风景终会出现 ========☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆4S店管理模式4S店管理模式,不同的厂家有不同的要求,但作为一个行业本身总有一个共性的规律在里面。一、经销商实力分析针对竞争对手,我们要分析自身的优劣、强弱,即竞争状态,这里从四点进行分析:第一、意识形态;第二、管理水平;第三、竞争状况;第四、效率分析。(一) 意识形态这一点主要针对董事长与总经理。从投资方的角度讲,主要是针对集团总经理以及各4S店总经理,这个体系的投资回报如何,4S店的投资回报期怎样界定,投资收益率如何,应有合理界定,并且为此制定标准,做好达标与否的分析和考核。(二) 管理水平目前管理水平的高低主要通过四个经理体现:市场经理、销售经理、财务经理、售后经理。首先,四个经理之间要能有效融合。将 4S店作为载体,这四个经理分别是四个支柱,他们四者要形成合力共同面对市场,同时还要这四个经理的个人素质与这种管理模式保持一致,现在 4S店中的短板是市场经理,而市场经理在4S店的管理中是处于第一位的。分析一下市场经理的重要性:第一,目前对市场经理的要求被对销售经理的要求所涵盖, 并且没有形成较为切实可行的景化考核目标。全国工商联汽车经销商商会在集团开会时,经营日产的一个市场经理讲他们公司对市场经理的考核模式。关于对市场部的定位,对市场部景化考核,比如,顾客来店景、来店率占到考核的50%;成交景占30%;媒体下面宣传占20%。主要考核指标:顾客来店景,把顾客吸引到店里来,是市场经理做的工作。主要手段:广告宣传,在广宣前的调查工作细化:分析顾客年龄段、工作范畴、性别比例,然后必须合理定位,要选择合适的媒体、合适的时段、合适的频度来强化记忆,最后做好广宣效果评估。第二,促销活动,试乘试驾会、大客户拜访,为这种活动设定合适的频次、场区、面积,以达到最好效果,并做好潜在用户的统计工作。市场经理的作用是整个4S店营销的开端。包括店面的POP的摆放由市场经理负责,因为通过他的摆放、更换和维护,就更能突出我们产品的卖点,所以成交景与市场经理也是有关系的,现在我们弱化了市场经理的作用。将核算型财务向管理型财务过渡,这是财务经理的第一要点。现在财务经理仅仅能够做好账,让相关报表反映盈利情况、资金情况和部分资产状况,还没有对经营决策起到应有的预警作用和对投资决策起到建议作用,在事前事后的防范、杜绝与提示的作用也没起到,这都需要管理型财务正视与强化的,这一点与4S店长的诉求也有关。(三)效率水平有两个说法:一个是效率,另一个是效能。效率不是用成交率来衡岸:的,而是潜在顾客的争取比率,实际上是衡景客户的数景, 这是对效率的界=========再苦再累,只要坚持往前走,属于你的风景终会出现 ========☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆定。效能是由潜在顾客转化为真实客户。提升效率是企业管理的主要要素,在同样的资源之下,提升效率,资源的利用率也就提升了,单位所消耗的沉没成本、管理成本与变动成本所创造的价值就多了, 一个企业的融资能力、关系能力、管理能力、决策能力、信守承诺的能力这也是一个企业真实实力的核心所在。二、经销商管理综述从4S店管理来看,首先要对管理现状进行分析,类似于客户需求、市场需求的变化,(1)管理目标,就是提高利润;(2)管理手段,就是增收、节支;(3)管理的核心,提升客户满意度;(4)管理的要素,包括人力资源管理、服务流程管理、客户关系管理。(一)管理现状分析:(1)从客户需求的变化女性在逐年增长。2003年女性开车比例,购车并自我使用占21%,到2006年占29%,这时市场经理在选择媒体时应作适当倾斜,关注女性。从年龄上看,由2003年的24岁上升到2006年的28岁,因为年青人关注网络的比例比较高,在选择营销平台上,网络已经成为一个主要要素。购买第一辆车的比例,由2003年的73%到2005年的84%,再到2006年的82%,出现回落,这一个要素说明,车辆更新的速度在加快,2005年新购车的数最增加84%,说明新增客户的数最非常多,而过去新增客户还没有达到车辆更换期,2002年是汽车进入家庭元年,也是井喷之=========再苦再累,只要坚持往前走,属于你的风景终会出现 ========☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆年,到2006年已经开始逐步出现车辆更换周期,对于二手车来说,是个黄金时代的到来,对此作出心理准备。现金购买的比例由2003年的74%到2006年达到93%,这反映出国家的金融政策的变化,面对消费信贷本身,商家更加谨慎了,而消费者没有感受到这种消费模式所带来的好处,