文档介绍：4S 店管理模式 4S 店管理模式,不同的厂家有不同的要求,但作为一个行业本身总有一个共性的规律在里面。一、经销商实力分析针对竞争对手, 我们要分析自身的优劣、强弱, 即竞争状态, 这里从四点进行分析:第一、意识形态;第二、管理水平;第三、竞争状况;第四、效率分析。(一) 意识形态这一点主要针对董事长与总经理。从投资方的角度讲, 主要是针对集团总经理以及各 4S 店总经理, 这个体系的投资回报如何, 4S 店的投资回报期怎样界定,投资收益率如何,应有合理界定,并且为此制定标准, 做好达标与否的分析和考核。(二) 管理水平目前管理水平的高低主要通过四个经理体现:市场经理、销售经理、财务经理、售后经理。首先,四个经理之间要能有效融合。将 4S 店作为载体,这四个经理分别是四个支柱, 他们四者要形成合力共同面对市场, 同时还要这四个经理的个人素质与这种管理模式保持一致,现在 4S 店中的短板是市场经理,而市场经理在 4S 店的管理中是处于第一位的。分析一下市场经理的重要性: 第一, 目前对市场经理的要求被对销售经理的要求所涵盖, 并且没有形成较为切实可行的量化考核目标。全国工商联汽车经销商商会在集团开会时,经营日产的一个市场经理讲他们公司对市场经理的考核模式。关于对市场部的定位, 对市场部量化考核, 比如, 顾客来店量、来店率占到考核的 50% ; 成交量占 30% ; 媒体下面宣传占 20% 。主要考核指标: 顾客来店量,把顾客吸引到店里来,是市场经理做的工作。主要手段: 广告宣传,在广宣前的调查工作细化:分析顾客年龄段、工作范畴、性别比例, 然后必须合理定位, 要选择合适的媒体、合适的时段、合适的频度来强化记忆, 最后做好广宣效果评估。第二, 促销活动, 试乘试驾会、大客户拜访, 为这种活动设定合适的频次、场区、面积, 以达到最好效果,并做好潜在用户的统计工作。市场经理的作用是整个 4S 店营销的开端。包括店面的 POP 的摆放由市场经理负责, 因为通过他的摆放、更换和维护, 就更能突出我们产品的卖点, 所以成交量与市场经理也是有关系的, 现在我们弱化了市场经理的作用。将核算型财务向管理型财务过渡, 这是财务经理的第一要点。现在财务经理仅仅能够做好账, 让相关报表反映盈利情况、资金情况和部分资产状况, 还没有对经营决策起到应有的预警作用和对投资决策起到建议作用, 在事前事后的防范、杜绝与提示的作用也没起到, 这都需要管理型财务正视与强化的,这一点与 4S 店长的诉求也有关。(三) 效率水平有两个说法: 一个是效率, 另一个是效能。效率不是用成交率来衡量的, 而是潜在顾客的争取比率, 实际上是衡量客户的数量, 这是对效率的界定。效能是由潜在顾客转化为真实客户。提升效率是企业管理的主要要素, 在同样的资源之下, 提升效率, 资源的利用率也就提升了, 单位所消耗的沉没成本、管理成本与变动成本所创造的价值就多了, 一个企业的融资能力、关系能力、管理能力、决策能力、信守承诺的能力这也是一个企业真实实力的核心所在。二、经销商管理综述从 4S 店管理来看,首先要对管理现状进行分析,类似于客户需求、市场需求的变化,(1) 管理目标, 就是提高利润;(2) 管理手段, 就是增收、节支;(3) 管理的核心, 提升客户满意度;(4) 管理的要素, 包括人力资源管理、服务流程管理、客户关系管理。(一)管理现状分析: (1 )从客户需求的变化①女性在逐年增长。 2003 年女性开车比例,购车并自我使用占 21% , 到 2006 年占 29% , 这时市场经理在选择媒体时应作适当倾斜, 关注女性。②从年龄上看,由 2003 年的 24 岁上升到 2006 年的 28 岁,因为年青人关注网络的比例比较高, 在选择营销平台上, 网络已经成为一个主要要素。③购买第一辆车的比例,由 200 3年的 73% 到 200 5年的 84% ,再到 200 6 年的 82% , 出现回落, 这一个要素说明, 车辆更新的速度在加快, 200 5 年新购车的数量增加 84% , 说明新增客户的数量非常多, 而过去新增客户还没有达到车辆更换期, 2002 年是汽车进入家庭元年,也是井喷之年,到 2006 年已经开始逐步出现车辆更换周期,对于二手车来说,是个黄金时代的到来,对此作出心理准备。④现金购买的比例由 2003 年的 74% 到 2006 年达到 93% , 这反映出国家的金融政策的变化, 面对消费信贷本身, 商家更加谨慎了, 而消费者没有感受到这种消费模式所带来的好处, 中国传统消费观念没有被彻底颠覆, 在中国传统文化积淀很深的社会里, 出现消费信贷的比例逐渐下降,所以消费信贷模式将来不会和国外一样达到 60 - 70% 称为购车的主题模式,但是能达到 30 - 40