文档介绍：=========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现========
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4s店管理模式
4S店管理模式，不同的厂家有不同的要求，但作为一个行业本往前走，属于你的风景终会出现========
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年，到2006年已经开始逐步出现车辆更换周期，对于二手车来说，是
个黄金时代的到来，对此作出心理准备。
④现金购买的比例由2003年的74%到2006年达到93% ,这反映出国
家的金融政策的变化，面对消费信贷本身，商家更加谨慎了，而消费者
没有感受到这种消费模式所带来的好处，中国传统消费观念没有被彻底
颠覆，在中国传统文化积淀很深的社会里，出现消费信贷的比例逐渐下
降，所以消费信贷模式将来不会和国外一样达到60—70%称为购车的
主题模式，但是能达到 30 — 40%的比例。
⑤从省油的角度考虑，从 2003年的6%到2006年的10% ,汽车时代
的到来，省油、代步工具，成为购车时首先考虑的因素，将来经济车一
定能大行其道。
现在不缺少信息量而是缺对信息的有效分析，以及将分析结果变成我们
的实践应用，知行合一 ”是关键，认知与行为之间保持合理的变化，不要只有知“没有行"，关键要落实于行动。
(2)市场环境的变化
第一，竞争趋于激烈。竞争是市场经济的常态，把它当作市场经济的惟
一标志，现在竞争还没达到白热化的程度，将来我们所要面临的竞争态势要比现在还激烈。
第二，功能的多元化带来利润的多元化，盈利比重由整车销售向售后转
移，在向售后转移的过程中同时延伸出新增利润点。
第三，中间商细分化趋势明显。每一个细分市场都有特征，并且会越来
越明显，顾客群体对产品的认知度在逐渐提高，加强之后会有需求独特
=========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现========
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的特征，这些具有独特特征的顾客群体放在一起形成市场的细分，市场
细分的趋势会越来越细，特征越来越明显，针对每一个细分市场所做的
广告宣传的针对性会越来越强，这是细分的变化。
(二)管理目标：
提高利润有两种方式，第一增收，第二是节支。
(1)节支，即成本控制
①沉没成本，我们的建店费用，试乘试驾车、电脑，4s店对这种要求
越来越高，从2006年开办公会，试乘试驾车是为了提高顾客满意度，
各4s店上试乘试驾车的要求非常强烈，但要考虑沉没成本的最明显的
特征不是在一年里集中体现，对利润的影响是分年度表现出来的，它对
你现金流的影响最大，将来的预算体系当中，如果对现金流单独考核的
话，你就会感受到上一辆车对你的现金流的影响是多么大，沉没成本会
逐年增加，不管是否运营，每年所要背负的成本会越来越多。②变动成本，变化成本是在市场经营过程中不断投入的成本，管理成本是团队建设所要投入的成本。
(2)增加收入
不光是卖的快、卖得多，还要卖得贵。为什么有的企业卖的快、卖得多，但是赔本。真正高质量、高效率的营销，一定是在贵的前提下卖的快、卖得多。卖得贵，是品牌溢价、服务溢价带来的，考虑经营的多元化带来利润的多元化，就要考虑通过品牌溢价、服务溢价来增加我们的收益。
(三)管理核心是客户满意度
不管是单品牌战略还是双品牌战略，真正到了品牌产生知名度的时候，
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☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 一定是客户满意度在提升甚至是客户感动而且忠诚，要达到这一点，才能谈到品牌，品牌溢价才能得到体现，这是管理的核心要素。如果作为汽车营销业在汽车整个价值链条中，我们只是分销的作用的话，我们安身立命的是能够为顾客提供创造价值的服务，这个服务顾客满意，更高
的标准是顾客感动，最终的结果是顾客忠诚，从而顾客买单。顾客的期望值是需要管理的，如果一味地用成本的增加来提升服务的话，我们会跟不上顾客要求服务的提升，我们会出现亏损，甚至倒闭。顾客满意度就是我们所获得实际提供服务与顾客的期望值之间的差额，保持这个差
额，不要在广告宣传中强调服务有多好，因为顾客满意是他在整个接受
服务的过程中，有一种体验价值，而不是广告宣传的价值，不要做这种
承诺，这种承诺只会提升他们的期望值。
关于顾客满意度的影响因素做了一个划分：%,销售人
% ,%,%,可能我们都弱化了