文档介绍：2008年深圳市逆势房地产市场分析
房地产市场营销对策分析
2:当前市场现状
3:淡市下营销策略建议
1:宏观大势判断
§1 宏观大势判断:世联观点
§2 当前市场现状:世联研究
龙岗
龙华坂田
南山
宝安
福田
223(70%)
459(44%)
706(40%)
12200元/平米(2000元/平精装)
15800元/平米
11500元/平米(1500元/平精装)
20083>.
万科城四期高层
金地梅陇镇 2期2批
金地梅陇镇 3期1批
37%
35%
444(3%)
296(%)
616(35%)
10000元/平米
13050元/平米
9800元/平米
富通城
富通城4期1批
保利海语西湾
25%
23%
509(23%)
189(76%)
11700元/平米
7900元/平米
慢城3期1批
慢城3期2批
32%
134(91%)
355(47%)
9000元/平米
17000元/平米
公园大地
天陇郡39栋
公园大地2期
47%
986(68%)
606(30%)
16500元/平米
12000元/平米特价房9088元/平米起
星海名城6期
鼎太风华6期
27%
深圳市场反应
§3 淡市下营销方式的转变
房地产营销的分类
房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下,所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。
C
产品
渠道
推广
促销
价格
以“4P”理论为基础,结合房地产独特的营销方式,我们将房地产市场营销分解为七个部分:
价值点梳理(Product );
展示包装( Product );
推广(Place );
渠道(Place ) ;
活动(活动促销);
销售团队管理(管理促销)
促销(包括价格在内的促销)
Product 产品
Place 渠道推广
Price 价格
promotion 促销
“4P”理论
促销是指开发商利用各种有效的方法和手段,使目标客户了解和注意项目产品、激发客户的购买欲望,并促使其实现最终购买的行为。
关键词:目标客户、促使购买
促销
价值点梳理
展示包装
推广
渠道
活动
销售团队管理
淡市下,促销方式的变化是房地产营销的最大变化!
常规“促销”的方式:小幅度的优惠
(一)折扣:为达到一定的销售目的,采取小幅降价的手段促成成交
付款方式
节日折扣
(二)实物搭赠:将与房屋联系紧密的配套赠送客户,促成成交
送装修
送家电
送车位
(三)其他赠送:将与房屋联系并非紧密的东西赠送客户,作为购房的回馈
旅游
高尔夫会籍
物业费
小礼品
(四)抽奖
(五)返现金:变相折扣的一种方式
(六)特价或一口价:推动难点户型销售,或者促进尾盘走量时经常采用
(七)团购:促进楼盘快速销售,尽快回笼资金
上升期,“促销”手段主要应用在蓄客阶段;淡市期,促销主要应用在销售阶段
上升期,促销手段主要目的是为了积累客户,通过对客户的筛选,开盘热销期一般都能够走掉大部分产品
淡市下“促销”的手段:价格手段为主,且降幅较大
直接降价
折扣
特价房
议价
实物赠送
内部员工价、团购
降低购房门槛
降低客户购买风险
中介促销
手段9
手段8
手段7
手段6
手段5
手段4
手段3
手段2
手段1
:新开盘项目大多采用这种方式,开盘价格往往低于市场预期价格,引起市场轰动
适用项目:新推出的楼盘;前期已推出,但本期产品与前期有较大差异的楼盘
典型项目:梅陇镇、富通城、禧园
效果评估:★★★★★
金地·梅陇镇,以11700元均价开盘,远低于一期均价16000元,销售300套左右。由于产品多临近马路,与前期位于中央景观区的产品有较大差异,并未引起前期业主不满
梅陇镇以11700元的均价带精装修出售,引起市场轰动,当天成交300套,成交率达40%
78
75
72
300
销售套数
8400
12000
17000
11700
开盘价格
400
159
239
706
推出套数
%
%
30%
40%
销售率
080105
080120
080223
080224
开盘日期
景园
雷圳0755
熙龙湾