文档介绍：2010思源青岛蔚蓝群岛销售目标执行方案
《2010年新政解读与经营策略调整指导》
分公司落实年度销售目标执行方案
新政对所属项目的影响及应对策略
一
未签约客户转化为签约客户的具体措施
三
项目关键节点及10年销售预期
四
销售目标执行方案
新政下项目推广、拓展策略及费用预测
五
蔚蓝群岛项目现状说明
二
第一部分
新政对所属项目的影响及应对策略
按照现有房地产政策,如单纯执行二套50%首付、11>.1倍利率对于青岛楼市格局影响如下:
青岛及本地部分首置、首改类客户由于购房首付比例提高及刚性买房需求,不得不由市北、四方地区的购房计划转移至李沧、城阳(胶州湾)等未来城市发展热点的便捷区域。此时李沧、城阳(胶州湾)地区部分通达便捷的楼盘将保持相对稳定的销售(受政策影响略小于市区项目);
外溢客户会有部分因为上述因素转移,但大多数会观望。
按照现有房地产政策,如严格控制外来投机购房“对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款
”对于青岛楼市格局影响如下:
市区外,非本地地缘性客户项目受调控影响度要远远大于区域地缘性客户项目(例如开发区、环胶州湾热点区域大量吸引的是非青岛本地居住、工作的客户进行养老、投资购买),控制外来购房政策的出台,将扼杀此类客户青岛置业;
青岛市区首置、首改项目受政策影响程度相对开发区、环胶州湾等外来投资热点区项目较小,但总体市场是下滑趋势。
严格控制“外来投机购房”的政策将对于青岛这个以外来人口购房为主的宜居城市产生较大影响
新政对青岛市场的影响:
青岛新政细则:
4月15日起,国家出台新政;4月26日,青岛市政府办公厅正式公布了《关于促进房地产市场平稳健康发展进一步加快住房建设的意见》;该意见共有14条,内容如下:
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,发挥税收调节作用;
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“两改”项目建设;
、促上市措施,加快商品住房有效供应;
9>,应根据需求确定并确保供应;
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,严厉查处闲置土地和捂盘惜售等违法违规行为;
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青岛招商银行针对外地购房贷款者需提供纳税证明或社保证明
其他银行均暂停外地客户贷款
新政对项目影响及应对策略:
宏观影响:
从目前整个青岛市市场情况看,新政带给市场带来的最大变化是:客户购房信心不足,观望情绪浓重,各项目来电量、来人量锐减!本项目所在的城阳区更是明显----万科魅力之城自4月19起,每天来人量不超过3组,青岛市区最受关注的万科城项目原日均来电60组,现降至每天6-8组左右;本项目周一至周五的来人量从之前的平均7组/天降至目前3组/天,周末从之前的平均15组/天降至目前7组/天。客户质量也在下降。
形象的说,很多投资型客户并不是决定不买房,而是从内心盼望08年的低点能够重现,既然08年没有赶上,10年一定要盯紧,希望能够从更低点进入。
新政对项目影响及应对策略:
微观影响:
目前项目二期还有393组A筹客户、12组B筹客户。新政中影响最大的两条:
外地人不允许贷款。通过统计,本项目一次认A筹客户262组,其中外地客户占到41%(能提供本地纳税证明的外地人不算),二次认A筹客户131组,其中外地客户占到34%;而外地客户中具备一次性付款能力的不足10%;因此一旦银行不予以贷款,约35%的客户将直接损失。
三套房贷首付比例提高至6成左右。本项目的成交客户群体属于中高收入人群,在青岛都有不少于两套房产。因此提高首付比例意味着部分客户需要通过卖掉市区房产变现来实现,而目前青岛市二手房交易量近乎停滞,房源挂的非常多但无人接盘!
应对策略
现场层面
A、加强业务员信心。通过各种方式帮助业务员从专业角度解读新政,提高业务员对市场的信心、对项目的信心。因为业务员如果信心不足,带给客户的只能是更大的困惑。
B、编写说辞。关于每条新政的解读,关于客户的观望情绪,都制定了说辞,并对业务员进行培训。售楼处现场希望达到的最低目标是:一定要稳定住目前已认筹客户的情绪。
C、关于退筹客户的判断。如果客户依然对卓越项目感兴趣,只是担心贷款等相关政策会继续发生改变而想退筹,我们会建议客户等待;如果客户担心市场环境出现问题,执着于价格,我们会以退为进,直接建议客户退筹,空出房源以寻找目标