文档介绍：2011年09月19日潞城项目操作思路
20110919 太原天博
谨呈:
潞城项目操作思路
目录
CONTENTS
1
地块剖析
3
天博案例及观点
4
我们的团队
2
关于大盘操盘理解
PART 1 地块剖析
城市中心
项目地块
规划新区沿河景观领袖大盘
城市近郊
规划新区
沿河景观
生态宜居
城市门户
四通八达
政策引导
高尚住区
地块规模
领袖大盘
定位思考
定位建议
目标人群
关注点
经济效益
竞争压力
低端
低收入
刚需人群
价格
生活配套
低
小
中端
中产阶层
二次置业
生活空间
居住环境
中
大
高端
富足人群
精英阶层
昭示性
生活圈层
高
小
定位低端:针对低收入人群,对他们而言,周边是否有学校、超市、菜市场比沿河景观、居住环境更重要;潞城有更适合他们的产品;
定位中端:针对中产一族,他们愿意多花一点钱,买一个户型、小区环境、物业好一点的房子,相比城边,他们中间有很大一部分人,更愿意选择城市中心好一点的房子。
定位高端:他们对价格不太在意,对居住环境要求很高,更关注未来的邻居是否和他们有相同之处,
区域规划、建筑形式,不支持走低端路线
项目地理位置,周边配套,对中端路线支撑有限
沿河景观、规模大盘,城市新区,高尚社区
1、潞城人没钱,价格太高买不起
在任何一个城市,没钱人永远比有钱人多,我们不需要太多的有钱人,
我们只做区域高端,打造区域形象、品质、价格的引导者;适当超越而非绝对超越,
2、有钱人都去长治、太原、北京买房了,没人会在潞城买的!
他们的生意在潞城,他们的办公室在潞城,他们的生活圈子在潞城,只因潞城没有适合他们的项目;
思考
针对高端定位普遍存在的误区:
结果
星河湾未到太原时,人们不会相信太原的房价每平米会超过2万,星河湾开盘销售20亿;
长治城上城也告诉我们,长治的房价也可以卖到8000以上;未来会更高;
潞城有钱人,愿意每平米花5000以上的价格买长治、太原的房子,相信他们更愿意花3000以上的价格买潞城最好的房子;正所谓:“宁当鸡头不当凤尾”,
起势高端,低价入市,体验营销,价格突破,引领市场,名利双收
在潞城市场上,大盘的操盘手几乎没有
但是从长治市发展来看,大盘正在崛起
客户群偏执的认识,认为有钱的去长治市买房
总体而言,短视的多,长远打算的少……
问题
潞城市大盘操作短视的原因
急功近利,大盘操作风险大
市场正真的操盘手没可比性
用小盘之心度大盘之腹
太强调性价比,引导消费者只关注眼前的利益;
不停的叫卖市场,过度的兴奋,也把自己引入歧途;
承诺的配套不能兑现,品牌的公信力不足;
重硬轻软,表相的风情泛滥,内涵打造不足;
客观原因,好的地段在哪里?
现象
11>.百姓如何看待开发商实力,如何看待建什么产品
针对项目产品面市,我们必须前提做好准备
,将会分流我们相当一部分客户
我们得抢占先机,暗度陈仓,确保开发商及其项目品质在该城区内保持领先地位
,没形成品牌效应
我们应该找到最有效最直接的宣传方式
,渗透到潞城人心里
项目持久的盈利能力会越来越差
推导思路:寻找项目的核心价值
潞城缺什么样的居住产品?
四镇三乡是内心走进城市的潞城人。我们可以看到潞城人向往的生活方式:时尚、现代、追求、发展、改变、舒适三居、有气质、被尊重……,而这些,恰恰是潞城人所缺乏的东西,缺少高端居住生活圈。
在粗犷线条的背后,有一颗跃动的心,渴望用一种受人认同的生活方式来证明自己并不落伍的价值。
潞城人要什么?
我们的项目:地块价值、项目价值、发展潜质
项目建议
最大的住宅项目: 目前潞城市最大,可组团排布
最好的环境:由国际级设计院公司设计,绝对超越潞安集体开发
最有特色的建筑风格:非常现代,人车分流,小区环形广场、人工湖等小品景观
最合理的户型设计:铭品三居,南北通透,室内布局,主力户型90——120平
最具特色的科技产品:引进世界品牌水源热泵,纯进水直饮入户
大开发规模带来配套设施更为齐备,中心主干道带来的便捷,社区幼儿园、会所、超市、健身器材等
判断:从项目本身来看,在新区依水而建已经具备一流领导品牌概念。
产品利益点
大自然
三位一体的融合之城
&
&
新城市
人文特色
PART 2 关于大盘操盘的理解
一期开发成功可能不难
对大盘而言,利润点都在后面的20%
所以对于大盘而言应该有客观的整盘推售策略
我们必须找到能持续盈利的方法!
大盘必须有可持