文档介绍：2011年3月淮安融侨华府4月营销推广执行策略
淮安融侨华府
20111>.3月
谨呈融侨集团淮安公司
4月营销推广执行策略
(——)
,融侨华府
曲折前行,华府高层终得首开
开盘现状分析
1)本次开盘共推出12#楼,186套房源;
2)至晚九点共认购79套;剩余107套;
3)其中03户型和05户型去化率为零;
4)中间大户140平米剩余62套;
03户型和05户型
开盘回眸之—节点
1月
2月
3月
2月14日
元月上旬正式开始高层认筹;
10000元抵30000元优惠措施;
-
截止目前:蓄水认筹16组
4月
12月
别墅推出
日光盘
急躁与摇摆期
320开盘
稳定与提升期
人员到位
信心重整
蓄水重启
春节、寒冷及史上最严厉的“”;
华府在煎熬中渐行渐坚定
开盘回眸之—活动
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推出12#楼186套
【给予的时间仅有1月】
产品推介会
小宝来了
淮安第四届少儿才艺大赛开幕
双线蓄水重新开始
线上传播启动=高层首开+开盘倒计时
开盘回眸之—活动
华府依然赢得喝彩与掌声
小宝+产品推介
开盘回眸之—广告
暴力之下,华府开盘前认筹直线上升
开盘回眸之—营销推广
营销手段
线上推广——强力推进
老客户带动——效果明显
活动—效果较好
大客户团购——效果一般
全员营销——效果一般
定向拦截——未深度执行
外展阵地—未执行
在执行层面依然贯彻不彻底
开盘回眸之—蓄水
1)华府护照—盖章游戏——一次1000元;
2)日进百金倒计时——每天100元;
3)融侨会——%优惠
4)认筹10000元抵30000元
5)预约即享20000元;
6)首付、按揭、一次性付款优惠
7)老带新——2000元优惠
8)内部客户找关系优惠
9)团购优惠——
让华府前期患得患失
繁杂的蓄水方式+多重的优惠
开盘回眸之—客户
1)基本为全部二套改善型;
2)一次性付款比例60-70%;
3)职业:政府公务员、私企业主
4)区域构成:清河60%;洪泽30%;其它10%
1个想到+2个想不到
1个想到:
改善型客户占据绝对的比重
2个想不到:
1)一次性付款占有很大的比例
2)郊县客户(洪泽)的认同
开盘总结之—得失
1)总的来说,虽然比预期目标略低,但总体业绩还算良好;在目前市场的大背景下,特别是“改善型客户”的付款门槛提高,对于以大户为主的融侨华府受到一定的影响;能取得如此业绩还算及格。
2)在第一季度周边楼盘开盘业绩中,融侨华府算是销冠;(茂华1月开盘推出三栋,去化约70套;万达三月初开盘去化约50套,推出房源较少,约96套;弘辉成交约280套,但扣除弘辉的团购,市场挖掘的客户成交依然不多)。
总结之得
总结之失
1)次开盘认筹客户成交相对偏低,开盘之前认筹客户约93组,其中在开盘当天,认筹客户有一定程度的犹豫。
2)03-05的140平米的大户型竟然出现零成交情况;
3)营销策划执行需要更坚决;
严峻的背景下,华府首开尚算及格
华府启示录
方式更简化
蓄水方式的重新调整
执行更坚决
抛却流于形式的动作,更注重结果
信心更坚定
全体营销人员的战斗力持续提升
【4月营销策略思考及手段】
阶段营销问题思考
Q1:目前13#楼有所剩余,是持续刺激去化还是有所调整,如何协调下阶段的推盘节奏?
Q2:如何寻找下阶段的方向?在主题和形象上如何突破和推进?如何给予市场新的兴奋点?
Q3:在反思前阶段的营销手段中,如何针对目前的客户结构,寻找和挖掘新的拓客渠道?
Q4:大盘营销非一朝一夕,如何在营销环节中植入价值引擎,为华府注入更多核动力?
阶段营销四核心
求新
求变
求异
求精
主题出新
形象出新
变阵蓄水
补充推盘
客户精准
手段精准
跳出竞争
差异营销
全年推盘策略
推盘策略
蓄水策略
广告策略
营销策略
华府全年房源审视
3
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12#主力:114平/140平/148平
13#主力:114平/140平/148平
5
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10#主力:114平/140平/148平
8#/11#主力:两梯两户/超大户型
1#/5#/9#主力:88-