文档介绍：房地产代理销售模式优劣比较
房地产代理销售模式优劣比较
一、关于房地产销售模式
二、宜于采用代理销售模式的情况
三、代理销售的优势
四、代理销售的劣势
*
目录CONTENTS
关于房地产销售模式
房地产销售模式主要有自主销售、独家代理两种模式。在特殊情况下,还可能衍生出联合销售(同时委托两家以上代理商)和协同销售(开发商和代理商合作销售)模式。
目前市场的主流销售模式是前两种模式。联合销售和协同销售模式由于存在管理复杂、操作流程中容易产生合同隐患和法律纠纷等问题,间接造成企业利益的损失,不是管理水平超强的公司一般不宜采用。
一般来说,下列情况较宜于采用代理销售模式
1、缺乏后续操作项目的临时性项目公司;
2、多家企业联合开发的项目;
3、成立时间不长,或由其他行业新进入房地产开发领域的企业;
4、大规模运作,所运作项目需要树立品牌形象的开发企业;
5、进入新的地理区域,需要专业代理商拓展市场、树立品牌的开发企业;
6、不以房地产开发为主业的企业。
代理销售的优势
首先,成熟的代理商长期直接面对市场,有经营中积累的丰富经验,对全流程代理楼盘销售的各个环节都比较熟悉,对市场把握、营销策划和推广有专到的眼光和判断,能弥补开发商的不足。
其次,代理商通过其营销网络搜集信息并开展市场研究,可以较准确地向开发商提供当地市场走势、客户需求和购房群体的支付能力等一些对项目成败至关重要的要素,可以使开发商规避市场风险,不犯盲目投资的错误。

最后,代理商和开发商合作可以形成优势互补的关系。开发商专心于项目的整体投资、规划和建设,代理商则及时提供市场信息,营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售。两者强强合作,则能在加快项目投资回笼,推动项目良性循环并树立市场品牌的同时,促进各自自身的发展。
代理商的优势
1、拥有以自身销售网络为基础的强大营销能力
2、丰富的客户信息资源
3、有效的信息搜集、分析和运用能力
4、成熟的管理经验和专业的团队
5、强大的营销策划能力、宣传推介能力和合同执行能力
6、能帮助开发商拓展合作领域
代理销售的劣势
第一,代理商不会为开发商做义务劳动。羊毛出在羊身上,代理商的管理费用、人员开支及企业利润全部都是来自于开发商支付的佣金,加之代理商的介入客观上在项目的流程中增加了一个环节,势必造成管理费用和财务成本的增加,因此代理销售无疑要提高开发商运行项目的成本,并直接造成开发效益的流失。
第二,严格意义上的房地产代理商必须具有自己的营销网络(如有一定分布的中介门点),如此才能有效地向市场推介楼盘。没有销售网络,仅靠在项目现场被动地坐地销售的,所起作用开发商的售楼处无异。开发商如果不是管理团队太弱的话,聘用这种代理商只能算是画蛇添足之举。
第三,代理商多半是独家销售代理,在同一环境中没有可参照的竞争对手,业绩的高低也就难于比较。在费用开支由开发商大包干的前提下,这种机制对代理商缺乏竞争的压力。在实际操作中,许多代理商在代理权到手后,便“靠山吃山”,不思进取,往往被动于市场变化之后,能把楼盘卖掉就算成功;就算卖不掉,也会找各种理由敷衍开发商。因此那些不负责任的代理商只能算是依附在开发商身上寄生虫,不但无益于,反而会拖累开发商的发