文档介绍：房地产代理业模式优劣比较
关于房地产代理销售模式优劣比较
关于房地产自主销售和代理销售模式
·虚怀·
当前房市不振,商品房销售成了众多开发商头痛的事。为了推进销售变现,有些中小开发商由原来的自产自销改为找专业代理商以解燃眉之急。但是,改变销售模式是否符合自身项目的需要,或者选择销售代理商时应以什么为考察标准却是他们在走这步棋前应该仔细斟酌的问题,以免出现“病急乱投医”的后果。
一、关于房地产销售模式
房地产销售模式主要有自主销售、独家代理两种模式。在特殊情况下,还可能衍生出联合销售(同时委托两家以上代理商)和协同销售(开发商和代理商合作销售)模式。
目前市场的主流销售模式是前两种模式。联合销售和协同销售模式由于存在管理复杂、操作流程中容易产生合同隐患和法律纠纷等问题,间接造成企业利益的损失,不是管理水平超强的公司一般不宜采用。
二、代理销售模式
(一)宜于采用代理销售模式的情况
一般来说,下列情况较宜于采用代理销售模式。
1、缺乏后续操作项目的临时性项目公司;
2、多家企业联合开发的项目;
3、成立时间不长,或由其他行业新进入房地产开发领域的企业;
4、大规模运作,所运作项目需要树立品牌形象的开发企业;
5、进入新的地理区域,需要专业代理商拓展市场、树立品牌的开发企业;
6、不以房地产开发为主业的企业。
(二)选择房地产销售代理商的主要条件
如果要选择合格的房地产代理商,则应考察对方是否具备以下条件:
1、拥有以自身销售网络为基础的强大营销能力
有实力的代理商一般都会有独立的、在一定区域分布的房地产营销门面或网点,他们在代理一级市场业务时,也同时开展房地产的二、三级市场的业务。依靠这些网络,代理商不但能将所代理的产品尽快组织推向市场,而且能通过自己拥有的二、三级市场的资源,以调剂、置换的灵活方式间接促进代理产品的销售。
没有销售网络,仅靠在被代理项目现场被动地坐地销售的,最多只能称得上是“伪代理商”,所起作用无非是开发商自己掏钱为别人开一个售楼处。
是否具备有效的营销网络,是考察房地产代理商营销能力的首要条件。
2、丰富的客户信息资源
代理商的营销网点往往能从市场收集到许多购房信息,这些信息都来自于实际的购买群体。这些信息汇集和组织起来就成为了代理商手中的客户资源。这些客户资源是“市场黄金”,也是每个代理商手中的核心优势!
代理商拥有客户资源的广度和深度,影响着所代理项目的销售进度和质量。丰富的客户资源加以有效运用,最直接的效果是可以加快项目的资金回笼,为开发商提高资金运转效率,并使项目的效益最大化。
3、有效的信息搜集、分析和运用能力
代理商通过自身的网络通常会组织定期的市场调查,也会做一些不定期的问卷调查。他们基本上悉知市场上主要竞争对手的情况,也了解购房群体的深层次诉求。利用和分析日积月累的信息库,便构成的市场需求的整体概貌。据此代理商就能够比较准确的把握市场走势,精确判断客户群体的各方面需求;可以在项目的市场定位、建筑风格和品质、户型面积、环境营造、合理配套以及价格体系制定等方面向开发商提供有益的参考。
4、成熟的管理经验和专业的团队
一个成熟的代理商必定有自己成熟的管理模式和管理团队。从营销操作、团队建设到财务管理有丰富的管理经验和完善的管理制度,各个流程都按专业