文档介绍：郑州大学
硕士学位论文
河南网通宽带业务市场营销策略问题研究
姓名:叶猛
申请学位级别:硕士
专业:管理学
指导教师:孙恒有;郭国锋
20040501
摘要丶蔧宽带内容服务宽带产业价值链近年以来,各大电信运营商在传统业务增速趋缓和对宽带市场美好预期的诱惑提出市场细分方案,找出了企业宽带市场这一高速增长的细分市场机会。在对外部宏观和微观环境及河南网通内部资源分析的基础上,根据竞争战略理富的内容服务,推出了针对企业用户的宽带商务和针对家庭用户的价采取中等价格、较为丰富的内容战略。并分析了社区用户总成本随开户率变化的关渠道方面,在开发社区用户、中小企业用户以及日常进行社区家庭用户的运行、维护时,积极引入销售代理和运维代理等中介机构,并用量化的指标对中间机构的表现进行评估和考核,奖优罚劣。下,争先恐后地向居民社区投入了巨额资金,大规模进行宽带社区网络的建设,但网络建成后使用者却寥寥无几,与运营商们的美好预期相差甚远。本文从市场营销的角度,首先对当前河南网通的宽带互联网业务所面临的宏观和微观环境进行分析和评估,对宽带互联网用户的行为进行了细致的剖析,在此基础上论,运用分析方法和耙滴癜蹦P停ê幽贤ǹ泶滴竦哪勘昕突в原来的社区家庭用户重新定位为运营商级及跨国公司大企业客户,并确立了河南网通宽带业务的发展战略一一差异化战略,在这一战略思想的指导下,分别从产品、定价、渠道和促销等几方面制定了河南网通宽带业务营销组合策略。为了实现产品差异化战略,提出了宽带产业价值链和宽带应用内容为王的概念,通过整合宽带产业价值链上各企业资源,在向广大宽带用户接入服务的同时,提供丰泶以暗炔钜旎泶τ貌贰定价方面,对于差异化的企业专线业务,定价采取高价高品质战略;家庭宽带定系,找到了目前开户率水平下,宽带社区服务亏损的原因,并确定了达到盈亏平衡点营销传播组合方面,灵活组合运用广告、公共关系、人员促销、业务演示等多种营销传播方式。力求塑造技术领先的公司形象、宣传和促销差异化的服务。时所需的开户率。
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兹导师签字:墨塑望量蠡期钣恪唬貉翌竺:关于论文使用授权的说明独创性声明果。尽我所知,除了文哼乇鸺右员曜⒑椭滦坏牡胤酵猓畚闹胁话渌艘本人完全了解郑州大学有关保留、使舄学问论文的规定,邻:学校有权保留送交本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成经发表或撰写过的研究成果,也小包含为获得郑州大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任侗贡献均在沦义中沦文的复印件,允许论文被查阅和借阅:学校可以公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、索引或其他复制手段保存论文。作厂明确的说明并表示了感谢。签名;冢
第一章导论问题的提出服务上,宽带能够提供窄带望尘莫及的增值服务,除了普通的网览、收发电构甚至房地产商都跃跃欲试,把宽带作为自己的竞争优势,甚至作为在海外嘞融资的筹码。一时间,仿佛只要投资能与宽带沾点边,公司以后的发展就不成问与传统窄带相比,宽带最大的优势是速度、内容和服务,具有多媒体、互动性游戏、视频点播、视频广播、网络教育、网络购物等应用也都可以开展起来。先进的技术和新颖的应用,激起了人们无限的梦想。许多媒体都刊登过类似这样的调查报告:到年,全球宽带市场规模将达到亿美元,宽带上嘲家中国国际数据中心牡鞑楸砻鳎暄侵蘅泶没ё苁力,而经过甑姆⒄梗辏庖皇纸ù锏亿,增长倍。据预测,增长在中国,宽带市场更是蒸蒸曰上。到年底中国各地的宽带网接口己达到万个。据预计,未来五年,中国宽带发展将拉动投资近诿涝#渲写系统需冢尤胪冢萃ㄑ队布凇。这将为许多厂商提供巨大来做注解。现实如何呢颐抢纯纯粗泄ê幽戏止镜氖导是榭霭桑进行综合布线和开通宽带业务的小区共有个,覆盖用户户,截止到宽带无疑是近年最热门的通信领域。尤其是国务院在政府工作报告中提出,要重点支持建设高速宽带信息网络后,电信运营商、通信设备制造商、技术研究机题了。及个性化等特点。在速度上,宽带可达到百兆级别,比普通拨号和於鵩郊百倍,而且小时时时在线,不用拨号等待,就能时刻与互联网连接。在内容和子邮件以外,还可以满足语音、图象、视频流等大量信息传递的需求,诸如交互庭总计将达到诟觥=焓保拦泶谐〗蒷亿个家庭和万个企、眦构成;亚洲将有约亿个家庭和万个企业使用宽带连线;而欧洲约有亿个家庭和个企业使用宽带网“主要来自品本和中国。的市场机会。然而,预测和调查报告毕竟只是反映了人们的美好愿望而已。幢憬还需要现实路葜月份,中国网通河南分公司在郑州地区共签约居民小区个,年碌坠卜⒄箍泶没户,仅占所覆盖用户的%,个己开通的小区中,用户玎户率低于嗟挠个之多。宽带业务牧入与预期相比相差葚远,甚至在个别小区,宽带接入收入扣除给物