文档介绍：咨询公司整体运作流程
咨询运作整体流程
项目管理
项目总结
计划管理
角色管理
驻点管理
质量管理
业绩管理
客户满意
度管理
项目评审
经验总结
模版制订
文档立宗
经验发表
市场开发
客户开发
客户拜访
客户提案
客户签约
市场管理流程
公司服务项目的界定和包装
(核心项目+辅助项目+边缘项目)
公司服务区域和行业的界定
(战略区域+布局区域+维系区域)
公司市场部职能和管理规范的建立
(架构重组、职能确定、考核标准
建立、人员培训实施)
市场部门的客户开发
(电话联络、电子信件、公司导报、
培训会、战略同盟)
客户完整档案的建立
服务项目的界定和包装
核心项目+成长项目+未来项目
1、企业文化
2、人力资源
3、营销管理
1、战略管理
2、工业工程
3、流程重组
1、CMM
2、ERP
3、CRM
核心项目
成长项目
未来项目
目标市场和行业的细分
目标市场确定的原则:
1、集中原则——周边的企业较多
2、就近原则——距离近,成本低
3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手
4、效益原则——整体区域发展经济状况良好
5、布局原则——根据战略发展,整体协调
根据公司现状:建议公司的目标市场定位在:以武汉为中心,确定重点市场,形成服务辐射网络区域,将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内
市场部门的建立和功能
业务总监
客
户
专
员
市
场
专
员
业务助理
市场部基本职能
一、新市场开发
二、 电话联系老市场,促进客情关系,保持联系推动至拜访,提案签约。
三、 与媒体、社会、政府机构保持联系,间接促进开发市场来源渠道。
四、  市场拜访,争取提案机会。
A. 联系拜访市场→确定拜访时间、对象
B.  拜访前信息资料查询准备,研讨演炼打击策略
C.  拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告
D.  拜访中发挥较好的,不好之处,改进办法
E.  市场需求分析(提案写作前)访谈计划安排,访谈提纲编写
F.  访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接
G.  检核修正提案→内部提案演炼
五、  提案讲解→跟进推动合作
六、合同及服务费用说明拟定,进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划,签约后项目工作内部交接。
七、(检核项目操作工作,确保服务内容正确及服务效果)。
八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。
九、 M&M动力导报的主编
市场部门考核KPI
市场部考核标准
一、直接技术的控制与考核
、报告会、小推会的场次

、访谈的数量

二、间接考核:综合专业能力水平(个人能力、
专业服务项目、行业的系统了解)
市场开发的基本方法
1、通过系列培训扩大公司影响
2、与专业机构(经贸委、企业家协会、高新开发区管委会)建立广泛的联系
3、编制“XX管理导报”,选择重点客户发放
4、电子邮箱发送公司简介和服务项目
5、查看专业杂志和报刊,了解最新企业推介
6、请我们的客户推荐当地绩优企业
7、编制客户需求调查问卷,收集客户信息和需求
8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子
9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记
市场开发的运作流程
客户主动
来电联络
电话开发客户
介绍公司状况和服务项目
留下联络方式,传真和EM资料
在5分钟后确认收到与否
询问客户的基本状况和需求
查找客户基本资料,确定下一步的联络重点和切入点
寻求实地拜访的机会,准备拜访的主题和技术技巧
完成拜访后,大量收集客户和相关资料,准备提案的编写
和相关部门合作,完成方案的编写和内部演练
约定客户,完成提案工作,并签定合作合同
准备相关资料,约见拜访客户或提供有偿培训