文档介绍：陌生客户拜访步骤及注意事项
目录
区域市场调研
、市场走访调查找出潜在客户
三、调查潜在客户锁定拜访目标
■四、明确拜访目的
五、拜访计划
■六、交谈
七、意向客户的跟进及达成
、区域市场调研(内容如何调研)
调研内容
:地理位置环境气候状况风土人情
b,国家政策及地方法规(城乡规划)参照国家对当地行业规定的标准
(品牌意识、消费者对高清电视的重视度)
e竞争品牌(主要竞争品牌)
千竞争品牌的营销模式及策略(传统模式及创新)竞争品牌的通路结构
h竞价策略
高端楼盘
j媒体状况
、市场走访调查找出潜在客户
■a市场调研方法:参考相关资料(黄页工商年鉴)
b相关报纸杂志广告媒体网络
■C扫街:地图划区域化路线人员分配做好记录
■;过去销售人员对当地市场的销
售记录
、调查潜在客户锁定拜访目标
通过关键人物调查
关键人物的职称
a工程.(材料员项目经理老板董事长)(甲方门窗厂老板房地
产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长)
:铝材经销商
C装饰公司:老板商贸公司中介或中介公司
关键人物个性
决策途径:
规模及资金状况:
a批发商店面库存人员设备网络
d信誉状况及口碑(优好良一般)
e发展状况:该客户的经营现状及发展潜力
四、明确拜访目的
(一)引起客户兴趣
3通过其他客户介绍
5公司产品与客户经营产品的对比
6客户的大致年龄
8观察客户工作状态
9客户生活兴趣及习惯
(二)建立人际关系
3通过其他客户的介绍
,时时提供有效信息
5客户的性格类型
(三)了解客户状况
(主推品牌)
2经营规模(人员,店面)
3盈利情况