陌生客户拜访步骤及注意事项.ppt

文档介绍：陌生客户拜访步骤及注意事项
目录
一、区域市场调研
二、市场走访调查找出潜在客户
三、调查潜在客户锁定拜访目标
四、明确拜访目的
五、拜访计划
六、交谈
七、意向客户的跟进及达成
一、区域市场调研(内容如何调研)
一、调研内容:
a. 地理环境: 地理位置环境气候状况风土人情
(城乡规划)参照国家对当地行业规定的标准
c. 经济水平及消费习惯(品牌意识、消费者对高清电视的重视度)

(主要竞争品牌)
(传统模式及创新)竞争品牌的通路结构




通过以上调研确定公司产品在市场上的定位
二、市场走访调查找出潜在客户
:参考相关资料(黄页工商年鉴)

: 地图划区域化路线人员分配做好记录
; 过去销售人员对当地市场的销售记录
三、调查潜在客户锁定拜访目标
通过关键人物调查

关键人物的职称
a工程. (材料员项目经理老板董事长)(甲方门窗厂老板房地产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长)
:铝材经销商
:老板商贸公司中介或中介公司
关键人物个性:
决策途径:
规模及资金状况:


(优好良一般)
:该客户的经营现状及发展潜力
四、明确拜访目的
(一)引起客户兴趣:










(二)建立人际关系




,时时提供有效信息

(三)了解客户状况
(主推品牌)
(人员,店面)