文档介绍：海信数码音响
全国营销方案书
拟稿人：何亮立
2011 年 10 月 24 口
海信数码音响金国营销计划书
一、“海信”品牌机会在那里？
摆在我们面前的问题是残酷的，我们先带着以下几个问题來进行思考？
1） ，排名第二（朗琴等）在这里我们估且不 论该品牌是不是第二。那现在问你第三品牌是谁？你们知道吗？恐怕没人能告诉于大 家，最多大家也可能只是认为一•些山寨厂而已。我不知道这是不是机会，但我深刻的认 识了一个问题：、第八。人家同 样在这个领域里各施技俩、各自斩获各自客户市场。在这里，我们暂将“海信”甜牌定 位于本领域的第二品牌，如果来个不要脸的做法，不断给自己粉饰，说不定会起到决定 性的效果。
2） “海信”市场定位将是全国营销成功的关键。在数码音箱发展到今天，听到最多 的话是市场在萎缩、市场越来越不好做、难做。真的是这样的吗？如果市场在萎缩成立 的话，我们国家每年GDP超过8%的壇长岂不是一个笑话，钱去那里了？从事该行业的 天天都在问，这是为什么？纵观全国任何一个省市找一个有实力的总代理太容易了。找 一个有实力又有思路的太难了，找一个有实力、有思路且执行力超强的代理商那就是难 上加难了。这就是海信的第二个机会。
3）渠道的可持续发展究竟在那里？
这个问题恐怕是很难回答的，为什么呢？到今天很多企业都在为此努力着。在此 我发表一下我个人的看法。
A、产品链。产品是渠道发展的一个重要因索。没有它，市场推广一切枉然。在产 品同质化非常严重而且过胜的屮国市场，这确实是一个非常难的话题。为了市场，如何 构建一个持续不断的产品线（半然这里说的是能赚钱的产品），是所有市场操作成功的 关键。举例说明：好记星为什么能成功，因为该产品抓住了学****英语的关键，而该关键 是所有家长与学生都认同的观点。运营好记星的橡果国际电视购物有限公司为什么在08 年亏损上10亿呢？而该公司拥有全国大多数卫星广告时间段，按照常理这个公司是绝 对可以赚钱的，只要你的产品进入该公司，你就可以高枕无忧了，可事实上呢？没有几 个赚钱的，为什么？因为产品不能可持续给消费都带来太多的切身利益。可见一个完整 的产品链对于一个市场平台有多么的重要。
B、 利益链。正所谓“无利不起早”，如何调节分销商、业务员、团队、企业之间 的利益是关系到该产品能否快速走入消费者的一个关键。就像在07年末国内的山寨笔 记本一样，很多人都想捞一把。可最后能赔钱的人还是多数，笔记本市场能扛过国际、 国内一线殆牌。在这里并不是产品的问题（拿山寨手机与山寨笔记本比较你就知道了）, 而是整个利益链的问题，如果没有全国大的总代理商来分销这些产品的话，我想今天的 消费者可能还不知道上网本是个什么东东呢？
C、 管理链。这是个非常复杂的工作，为什么说它复杂呢？因为这些事情都是具体 的人在做这些事情，加之人类是个有情感的高等动物，如果规避市场、管理市场，其实 就是如何管理好这个团队，让这个团队的人更好的为购买者服务。
二、市场分析
我们先來看看市场操作模式的最大区别。
传统市场
海信产品市场
以上两种操作思路经过对比不难发现，后者如果一直坚持下去，将会把整个体系规 划成客户有钱赚、终端有形象、厂家有销量的一个市场完整