文档介绍：管理营销资源中心 M & M Resources Center /
B2B 市场采购指南
作者: Maia A. Hansen, Benjamin A. Mathews, Patricia A. Mosconi, Nivek Sankaran
来源:《麦肯锡高层管理论丛》
B2B 电子市集搜集与传递的信息,必须是独家性质,才有长期利益可言
企业对企业(Business-to-business, B2B)电子市集的表现之所以令人失望,主要是因为
市集本身没有把重心放在搜集与传递和参与者相关的信息上。再者,对参与者而言,就算信
息再好,想从中获得长期性价值,也不是件容易的事。
麦肯锡公司于 2000 年第三季对数百家公司进行了研究调查,以了解实际使用与经营 B2B 电
子市集业者的看法(请参考〔附文〕「研究说明」)。该研究主要希望能对下列问题提供解答:
B2B 电子市集提供了多少以及什幺样的价值?这些是长期性的价值吗?如果其价值不是在于
信息分享,那幺所为何来?
我们研究发现,买方、投资人及市集经营者,对价值的定义各不相同。可以确定的是,电子
市集若想使买方从中获得长期性的价值,就不能只是压低供货商的价格而已;成功的条件是
必须对顾客提供采购全程中都用得着的信息及功能。
大体而言,电子市集具有两种作用:替顾客进行某项特定采购行为,或提供顾客必要的信息
及工具,以提高其完成某项特定任务的效率。我们的研究归纳出五种不同模式的电子市集,
每种模式所强调的服务内容及所强化功能不同,因此在财务方面的表现亦异。其中有两种模
式的重点在于搜集与传递信息,另三种则是以减少采购成本和改进交易效率为主。不过,后
三种模式可能会渐渐失去其独特性。
前两种模式是信息取向的电子市集,但功能各不相同。第一种是担任项目或规格管理者
(project/specification managers)的角色,协助买方与卖方在设计及其它高价值的决策
上相互合作。此类市集协助制订适当规格,并促成复杂价值炼中各参与者互动流程的合理化,
因而降低成本。第二种模式的角色为供应统合者(supply consolidators),提供标准化的
搜寻功能及价格资料,协助顾客在成本与品质间做取舍。项目/规格管理者与供应统合者所开
发及掌控的信息,都很难复制;而且供应统合者还提供高度订制化、难以模仿的工具。
另外三种模式分别为流通创造者(liquidity creators)、集结者(aggregators)与交易促
进者(transaction facilitators),他们是把利益锁定在减少浪费,压低供货商价格,以
及提高交易效率上。不幸的是,这些利益并非难以复制,亦未鼓励买方与供货商互相合作,
管理营销资源中心 M & M Resources Center /
并且无法抒解供应链中的瓶颈或其它障碍。结果,就算是具备常被称颂的高度流通性与规模
经济等优点,modification),而且只要竞争
对手拥有的电子化工具足以提供更多利益,买方就很可能被吸引过去。
我们的研究结论显示,B2B 市集必须要能搜集并运用别处找不到的信息,才不会被局限在仅
止于提供短期采购利益