文档介绍：讲之确定谈判目标
商务谈判目标对象的选择和调查
有个人被小偷偷了东西,发觉后奋力追赶,小偷见状也
拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后,相持
下,跑了很长一段距离。此时,这个人心里很是不平
“难道我跑不过你?我就不服这口气!”他心里这么想
着,咬咬牙,脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊
筹,渐渐体力不支,两人的距离也就越来越小了。
眼看就是伸手可及,小偷就要被擒获的时候,
奇怪的事情发生了,这个人迅速超过小偷,
直向前奔去。并且心中还在愤愤不平:“叫你
见识一下我的厉害,难道我就跑不过你?”
判目标的内涵
谈判目标:谈判中所要解决的问题和要达
到的切实的经济、技术等目标,是谈判
出发点和归结点。
原则:实用性、合理性、合法性。
谈判目标的确定,是指对谈判所要达到的结
果的设定,是谈判的期望水平
在谈判的准备工作中,需要做两个主要内
容
确定谈判目标
做好谈判目标的保密工作。
(一)谈判目标中包括的基本内容
确定为获得你所要的东西而应付出的目标,或者说目
价格
确定可接受的谈判极限。
确定为达成协议你可以作出哪些让步,并尽量按先后
顶序把它们排列起来
如有可能,确定为获得对方的让步,你可以放弃些什
指示达成协议应有怎样的时间限制。
找出有哪些来自外界的影响,足以决定你的这次谈判
成败
估计对方可能提出哪些虚假话题,并且计算出
如何来克服这些障碍。
考虑当谈判陷入僵局时,你可以提出哪些有创
造性的建议
决定应当有哪些人参与谈判。
确定初谈不成时,你可以提出哪些不同方案
今后与对方继续保持合作的可能性
双方的谈判力
(二)设定谈判目标层次
能取得的
最好结果
比较现实
顶线目标
的结果
可接受目标
最差但
以接受的
果
底线目标
顶线目标(最优期望目标、最高目标)
是对谈判者最有利的目标,实现这个目标
可以最大满足自己的利益,当然也是对方所能
忍受的最高程度。特征:
(1)是对谈判者最有利的目标;
(2)是单方面可望而不可及的;
(3)是谈判进程开始的话题
(4)会带来有利的谈判结
可接受目标
指在谈判中争取或做出让步的范围,它
满足谈判方的部分需求,实现部分利益
般地,可接受目标在实际需求目标和
最低目标之间选择,是一个随机值,谈判中
可随机应变