文档介绍：万科_鞍山万科金色家园销售执行策略
08年销售策略
客户分析
市场情况
08年鞍山万科金色家园
——营销计划
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市场情况
No3>.1 市场情况
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08年销售策略
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市场情况
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市场情况
06、07年销量基本持平,鞍山市场受外围市场的影响很小,几乎都是内在需求性消费市场的整体销售率低于70%,实际各新推项目的销售率会更低。
06年挂牌土地将近200万,但受07年预售许可证办理条件的限制,预计会有较多的供应面积将在08年上市
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市场情况
中高档市场的销售率低于整体市场的平均销售率
(注:以高于市场均价30%以上的项目定位成中高档项目)
06-07年鞍山市商品房销售价格情况
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市场情况
07年中高档项目的价格涨幅超过35%,高于整体涨幅。(势必会对销售量有所影响)
07年整体房价较去年同比上涨20%左右。
06-07年鞍山房地产销量环比比较
08年销售策略
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市场情况
1、06年4月受到大量新品上市的影响,故市场销量突然大幅增加
2、07年市场的新推量集中于下半年,6月以后的销量呈上升的趋势
3、银行政策的调控对鞍山市场的影响尚无显现,这与鞍山多为自住性需求购买状况有关
4、06、07年销售面积相差不大,但由于07年销售单价的提升,故在销售金额上有一定幅度的上升
重点项目情况表
4200元/㎡
3800元/㎡
4300元/㎡
3900元/㎡
3700元/㎡
4500元/㎡
均价
60%
%
%
%
%
%
比例
50000㎡
79000㎡
40000㎡
80000㎡
128000㎡
34000㎡
供应量
30000㎡
30000㎡
15000㎡
18000㎡
55000㎡
16800㎡
销售量
远东嘉山水
万泰锦绣华城
金色家园
恒治新东方
凯圣凡尔赛
绿色智慧城
中高档项目
各项目的销售率普遍较低
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客户分析
市场情况
100㎡
100㎡
105㎡
100㎡
二房主力面积
140㎡
140㎡
130㎡
138㎡
三房主力面积
8月份取得预售许可后正式上市,。
4200元/㎡
60%
3万㎡
5万㎡
远东嘉山水
5月份在未取得预售许可证的情况下提前销售,但项目工程形象未树立起来及受到临近项目凡尔赛的低价冲击,导致销售量不大,去化以小面积产品为主
3900元/㎡
23%
㎡
8万㎡
恒治新东方
项目前期造势较为成功,5月份在未取得预售许可证的情况下提前销售,形成较大的热销。6月份后受房产局整改影响,销售速度开始放缓。10月份后每月销售3000平左右,以二房产品为主
3700元/㎡
43%
㎡
㎡
凯胜凡尔赛
客户积累长达一年半之久,,半月内销售100套;11月中旬开始销售停滞不前,与定价稍高有关系
4500元/㎡
49%
㎡
㎡
绿色智慧城六期
销售描述
均价
消化率
销售量
供应量
项目名称
竞争个案分析总表
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客户分析
市场情况
绿色智慧城六期
竞争个案介绍
发展商:沿海集团
基本情况:
4000—5400元/㎡
单价范围
4500元/㎡
平均单价
138㎡
主力面积
104—168㎡
规划面积
总销金额
约33000㎡
总建面积
㎡
基地面积
面积配比:
%
48
168-170
四室二厅二卫
%
119
138-144
三室二厅二卫
%
30
121
三室二厅一卫
%
42
103-115
二室二厅一卫
比例
户数
面积㎡
户型
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市场情况
主要优、劣势分析
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客户分析
市场情况
主要优势:
A、项目规模大配套全,属于大盘项目
B、依托良好的市场口碑,且属销售最后一期房源
C、鞍山市场稀缺产品——多层,并处于高新区最好的地理位置
主要劣势:
A、定价稍高,超过周边行情价20%左右
B、大面积户型的比例过高
凯圣凡尔赛
%
20
188
四室二厅二卫