文档介绍：伟业_北京沿海赛洛城五期营销策略汇报
沿海·赛洛城
五期开盘工作汇报
伟业顾问
2006年11月22日
提要
前阶段工作汇报
人员准备
销售资料
宣传工具
开盘活动
五期营销策略
销售安排与销售目标
为了有效完成业绩,提高客户成交率----销售体人员安排
高素质
高服务
我们采取多种业务策略
增加业务人员5名
全面培训,考核上岗。
单独设立拓展客户小组,充分挖掘前期客户资源,快速打入企业内部,直接拓展销售渠道
及时培训,及时解决客户出现问题
充份利用同行介绍客户,加强、起动客户带客户政策
制定销售任务,实行季度淘汰制
利用伟业客户数据库名单,进行电话直销、名址直邮等工作,积累客户
前期五期客户积累、分类、跟综等
前期客户来电来访分析
9月—10月来电分析——面积
分析: 由于本项目已有相当一段长的时间处于可售户型单一的状态,
由于即将发售D10,因此60平米左右小户型的关注上涨到30%。
此外,95-76平米的需求占到36%,这种需求与D10号楼的户型基本一致。
9月—10月来电分析——二居为主
分析:由于五期产品特点的影响,目前客户对一居室的需求比前期
上升了12%,目前需求主要还是以二居室为主1>.
9月—10月来电分析——网络、路牌、朋友介绍
分析:由于本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络到59%.
9--10月来电分析——价格、户型
分析: 大部分来电客户仅对项目进行初步的了解,后期由销售进行跟进
从而来访。从图表上可以看出,来电客户最为关注的是位置、价格和工期。
来电分析:
目前主要工作积累D10客户, 客户需求与D10号楼的户型基本一致;
本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络占到59%;
来电客户最为关注的是价格、位置和工期。
来访分析
分析: 来访客户中有72%的比例认为价格较贵,这也是大部分客户持观望态度的一个因素。
来访--面积需求:
分析: 来访客户对面积的需求比较平均,但是大都集中在100平米以下。
来访--居室分析:
分析: 两居室的需求比例比较大,占到58%。
来访--年龄分析:
分析: 来访客户年龄集中在25—40岁之间,这与五期的产品类型有吻合。
来访--媒体分析:
分析: 客户来源主要是路过、朋友介绍和网络
来访--关注分析:
分析:各项信息均成为影响客户是否购买的考量因素。由于目前来访客户
大都关注五期,所以本月对五期的价格关注度最高。
来访--购买动机分析:
分析:自住型客户依然是购买动机的主体,比例占到了94%.
来访--区域分析:
分析:朝阳区的比例占到了81%,与以往相比较没有太大的变化。
五期客户储备:
自展会(9月14日)后开始积累
展会期间客户累计情况:
共计:1334组
展会后-广告前客户累计情况(-)45天:
日常来电:369通
日常来访:153组
广告开始后客户累计情况(-)18天:
日常来电:273通
日常来访:75组
至目前为止总有效客户: 1562 组
来访分析:
目前五期对外报价不明朗,来访客户中有72%的比例持观望态度;
来访客户对面积的需求比较平均,但是大都集中在100平米以下。两居室的需求比例比较大,占到58%;
来访客户年龄集中在25—40岁之间,这与五期的产品类型有吻合;
客户来源主要是路过、朋友介绍和网络;
由于目前销售推广五期产品,所以目前客户对五期的价格关注度最高;
自住型客户依然是购买动机的主体,比例占到了94% ;
本项目主要来源还是以朝阳区为主,比例占到了81%。
销售资料
项目—产品包装
五期产品形象:上层组团,上层建筑
有效性
针对性
销售工具
现阶段项目体的销售工具主要有:
海报
户型图
答客问一稿
手提袋
宣传工具
户外:东三环、东四环(北面)
报广:北青2次,新京报1次,晨报1次,法晚1次
五期已发布媒体资源
利用现有资源集中推广,全力配合五期销售,快速积累客户
秋季房展
评奖活动
现场安排
项目—售楼处包装
项目—样板间包装
现场安排
标识:
围档:
道旗:
沙盘:
接待区:
活动区:
现场安排
开盘活动
五期开盘活动方案
沿海赛洛城5期开盘
活动方案
舞起
沿海赛洛城五期开盘
活动方案
活动现场以大量由黄、橙、粉、紫、绿、蓝、红等耀目的色彩捆扎成的气球,5个一组,分别布设在售楼处四周将整个活动的气氛变得鲜明而热烈。
大量绚烂夺目的圣诞树作为点缀,呼应彩色气球烘托现场热闹气氛。
全场美式格调音乐的播放,配合现