文档介绍：三天课程的主要内容
成功销售人员应具备的知识
成功的自我介绍以及产品呈现方法
电话约访的战略战术
陌生拜访的设计
拜访前准备及拜访目标与策略
有效销售方案
客户拒绝分析与拒绝处理技巧
客户跟踪技巧
业务促成技巧与售后服务
售后服务
个人潜能
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阿里巴巴销售培训孙路弘
2021/1/7
销售定义的探讨
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？
向客户展示我们产品的好处
让客户了解为什么应该购买我们的产品
确认客户认为购买我们的产品物有所值
解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
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阿里巴巴销售培训孙路弘
2021/1/7
名词解释
潜在客户
还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
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作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
拜访潜在的客户
向准客户展示产品
促成客户为生意伙伴
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销售工作的流程
访前准备（precall preparation）
寻找潜在客户（prospecting）
接近（approach）
识别问题（problem recognition）
现场演示（presentation）
异议的处理（handling objections）
成交（closing）
建立联系（building relationship）
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访前准备
行业
公司
产品
竞争对手
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寻找潜在客户
有愿望
有能力购买
需要收集潜在客户信息
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接近
研究准客户的兴趣
研究准客户的利益
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识别问题
通过提问的技巧确定准客户的需求
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现场演示
产品的特征
产品的优点
产品的利益
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