文档介绍：汽车4S店营销模式研究
【摘要】中国汽车市场营销经营模式中以4S店为主，但在具体实 践操作中4S经销模式仍然存在一些问题，通过对这些问题的分析提出解 决办法，以期为建立一个健康有序的屮国汽车市场营销模式提出自己的建 议。
【关键词】4S店；问题；解决办法
0引言
随着中国汽车市场的迅速崛起，作为生产制造商和消费者之间桥梁的 汽车经销商，其经销模式经历了实践的考验，逐步走向成熟。中国的汽车 经销商借鉴了国外成熟的品牌专营店、各类汽车交易市场筹形式的成功经 验，逐步形成了国内品牌专卖店（通常所说的4S店）。但在具体实践操作 中4S经销模式仍然存在一些问题：
1国内4S店存在的问题
，软件偏软
冃前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的 卖方市场。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500 万元，流动资金要求在1000万元。中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次
在全世界也可算首屈一指，这与屮国多数城市和地区贫穷落后的状况形成 了截然反差。而在经销商索质、业务管理等软件上却远没跟上。销售管理 处于粗放型，管理不规范，职责不明确，对销售人员也缺乏一个完整的管 理、培训、考核体系，管理基本上是目标管理。
专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千力-元。 汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到 品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销 商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经 营风险。
日前建立品牌专卖店的都是儿个中高档汽车品牌，这儿个品牌日前还 处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价茅”。专卖店有店无货、 有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专 卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地去，违背了 汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少屮间环节、提高售后服务水 平的初衷。
因此，目前一些品牌的售后服务机构很少对人员进行系统培训，致使
维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训 练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务屮，由于技术水平、人员素 质、经济利益等因素，往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修 保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易 让消费者对产品质量产生怀疑。
国内许多4S专卖店的销售人员不懂汽车知识,有的销售人员为了多 卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦岀现，消费 者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营 销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也 难以贯彻执行。
2该如何才能提高4S店其的争能力呢？笔者认为应主要从以下几方 面入手
2. 1做好市场定位
根据目前的实际情况，主耍有三种定位方式：高端消费者、中端消费 者和经济型消费者。对于高端消费者来说，为了得到更优质省心的服务， 钱并不是他们首先考虑的。把钥匙交给4S,然后就可以坐在装潢精美的 4S休息室里喝着咖啡、听着音乐，等