文档介绍：上海海运学院
硕士学位论文
我国航运企业关系营销策略研究
姓名:马文辉
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:顾亚竹
20031201
摘要在以上研究的基础上,本文理论结合实际,对一个具体企业——铁行渣华界兴起的一种新型营销观念。它以客户需求为中心,契合了现代企业的营销实践活动,指出营销更主要的是满足客户的需求并同客户建立长期的伙伴关系,一经产生就获得了企业界广泛的响应,并得到了迅猛发展。且航运企业通过船舶的大型化来实现规模经济的努力导致承运人相互残杀,价格竞争已成为航运企业市场竞争的主要手段。但是,随着客户要求服务水平的提高以及中国加入螅庾屎皆斯靖叻袼降慕徊浇槿耄夜皆似笠倒靠价格战手段无疑是走不通的。航运企业应该实行以客户为导向的营销策略,迎合客户的需求,通过提供特色服务来满足个性化要求,从而培养客户忠诚。为此,论文在关系营销理论的基础上,,提出了我国航运企业必须同客户、物流供应商和国我国航运企业同客户关系营销策略:首先阐述我国航运企业客户开发策略:其次提出关系营销客户分类管理的若干思路;最后通过客户让渡价值、客户满意和转移成本三个方面,提出航运企业客户保持和忠诚的策略。我国航运企业同物流合作伙伴的关系营销策略:首先提出选择的因素,然后利用隽宋锪骱献骰锇榈奶粞」蹋詈提出航运企业对物流合作伙伴的管理策略。首先提出航运企业进行合作的必要性,然后提出合作的策略。镜氖谐∮O呗越辛私衔O晗傅姆治觯蕴性J谐营销策略的基本框架按照关系营销策略分为三部分进行研究分析,并对其应采取希望本文关于关系营销理论和实践的研究,对我国航运企业发展关系营销起是八十年代末九十年代初在西方企业在当前的航运市场上,运力供应和运量需求的不平衡导致竞争异常激烈,而内外航运企业三方面实行关系营销策略。我国航运企业同竞争者的关系营销策略:的变革和建设措施提出了若干建议。关键词:航运企业,关系营销,客户满意,客户忠诚关系营销到借鉴作用。&
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论文独创性声明本论文是我个人在导师指导下进行的研究工Ъ叭〉玫难芯砍晒B畚中除了特别加以标注和致谢的地方外,不包含其他蚱渌挂丫⒈砘本人同意上海海运学院有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留送交论文复印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以上网公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、。作者签名:文在解密后遵守此规定。
第一章绪论航运业经过多年的发展,已从卖方市场转变为买方市场。航运市场自年代以来,市场已趋于饱和,运力和运量的不平衡增长导致竞争非常激烈。目前航运企业营销存在诸多问题,主要概括如下:诘鼻暗暮皆耸谐∩希湫偷幕踔饔氤性巳说墓叵凳且恢侄允止叵担突У忠诚度很低,价格成为客户选择承运人的主要依据。ü暗拇笮突词迪止婺>玫呐Φ贾鲁性巳讼嗷ゲ猩保鄹窬赫结果导致两败俱伤;而且运价将继续下滑,因为大多数承运人仍然在利润公式中的成本这一项上做文章,然后以低价揽货。蚍绞谐⌒问圃缂盒纬桑谡飧鍪谐∩嫌泻芏啻蠡踔鳎怯泻芏嘈枨笠B泄尤隮后,随着航线经营、码头租赁、船舶代理等对外资航运公司的开放,竞争将会进一步达到白热化阶段,而且外资公司的服务水平具有明显优势。在目前的这种市场情况下,光靠价格战将无法在激烈的竞争环境中生存下去,航运企业的市场营销策略必须随着环境的变化而变化。因此,航运企业采取何种新型的营销策略,才能避免价格战,使价格不再成为客户选择承运人的主要依据;通过何种方式才能提高客户的忠诚度,从而留住老客户,保持企业业绩的求。正因为如此,关系营销的研究和采用已成为包括航运企业在内的企业必须正视的问题。关系营销是一种以客户为导向、客户需求为中心的营销新型理论,其理论特点是通过与客户的双向沟通和合作,达到双赢的目的,并由此建立起亲密的合作如何将关系营销理论应用于航运企业市场营销,指导航运企业采取新的营销策略,使航运企业脱离价格战的苦海并提高企业竞争力,对这一问题的研究无疑具有十分重要的理论和现实意义。第一节问题的提出足,议价能力很强。持续增长,在竞争中逐步增强企业的核心竞争实力,已经成为航运企业的迫切需伙伴关系。我国航运企业关系营销策略研究
论文的目的是利用“以客户需求为中心”的关系营销理念指导我国航运企业好与各方面的关系增强企业的市场竟争力,从而为我国航运企业在激烈的竞争中论文的内容分为七章,具体如下:第二章为关系营销基础理论,先介绍关系营销的历史演进和研究现状,然后分析关系营销的内涵和理论特点以及关系营销的应用方式,并着重介绍关系营销