文档介绍：511工作模式客户经理的一天
“511”工作模式-----
优秀客户经理的一天
银保市场的变化
品质
专业
勇气
客户经理
智慧
理智
冲动
客户
电脑
随意
嘴
工具
精耕
细致
粗放
市场
09年-将来
05年-08年
01年-04年
时代
项目
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成长三问
你当初进入保险业的发展目标是什么?
你的经营理念是否符合当今市场?
面对变化的市场,你将来如何生存?
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已可看见,银保的发展将深度合作走上交叉持股的道路
那么,
我们自己的发展的路将走向何方?
职业化
职责
专业
职业化,是用理性的态度对待工作
职业化,是具有充分的自我管理的意识与能力
职业化,是具有团队协作精神,让工作成绩获得最大效率
“511”是促进客户经理职业化提升的
有效工作模式
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回顾“511”的主要内容
每日5次
有效拜访
每日1次标准化工作日志的记录
每日1次
问题提交
建立一套规范的客户经理基本工作“511”模式,即每日有效5访,每日1志,每日1提交。通过检查和训练,确保各项工作的保质保量,强化政策的贯彻力度和团队执行力。
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一、“511”模式下客户经理应具备的基本素质
二、“511”模式下客户经理的一天标准工作流程
三、案例研讨
四、结束语
课程大纲
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技能(S)
知识(K)
习惯(H)
态度(A)
掌握专业的
保险知识、
产品知识、
金融理财…3>...
时间管理
日、周、月总结和计划
职业化形象
……
专业的营销技能
熟练的培训技能
良好的沟通技能
KASH
基本素质
热爱保险
敬业勤劳
不怕拒绝
诚信正直
“511”模式下客户经理应具备基本素质:
标准的工作流程
自我学习
提升“511”
参加早会
学习“511”
网点工作
践行“511”
夕会研讨
汇报”511”
计划总结
完善“511”
“511”模式下客户经理的一天标准工作流程
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1、参加早会
参加团队早会,学习产品专推流程、话术演练
“再睡一会儿嘛!”
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早会的内容
信息交流(访量)
销售技巧
政令宣导
士气激励
辅导
工作态度的养成
“511”模式下,早会是美好一天的开始!
6>2、网点工作
网点重点人员拜访,与主任沟通前一天情况,总结、建议
与同事闲聊、午餐去哪里吃?
与重点柜员共进午餐、盘点上午拜访质量并分项记录,完成有效拜访5访
与同事享受美食
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考虑晚上的娱乐活动
运用“511”模式,依照销售流程主动找准客户进行销售,继续完成有效拜访5访,并详细记录
您的销售流程是:
客户
1、识别接触
2、需求激发
5、销售促成
4、拒绝处理
3、产品推介
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每天网点工作的主要内容:
网点拜访
产品营销及促成
网点工作的辅助
网点需求的满足(培训及产品材料的补给)
与网点重点柜员交流、建立信任合作关系
……
网点是客户的来源平台,稳定的业务依赖于网点,与网点建立顺畅的合作关系,是保证业务顺利发展的基础与关键。
夕会分享与总结,总结自己不能解决、需要提交上级的问题
3、夕会
准备晚餐
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夕会的内容
通过夕会,可以及时总结一天的工作,分享喜悦、探讨得失,与团队成员一起分析演练、切磋技能和方法,改善工具及流程,日积月累,从而达成团队与个人的共同成长。
填写日志
整理资料
总结差距
提出问题
寻找方法
主管检查
建议提出
组织沟通
技能补差
强化训练
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填写日志,提交问题:(不交保单交问题)
改变你能改变的
宽容你改变不了的
区别好这两件事
4、工作计划及总结
计划是对某一件事情的策划、实施设想;
总结是对发生过的事情,较为固定的结果进行
分析,归纳经验和教训进行完善;
对未来的工作进行规划,有效的提高工作效率
和效果。
目标明确计划周详活动量大坚持到底
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