文档介绍：2013’s ing Courses and Seminars
2013年度最新课程
集团客户营销竞争力提升系列—打造金牌移动集团客户经理
Objectives/培训目标:
一个运营商如果忽视了它的集团客户那么付出的代价将是惨重的,尤其是在当今市场竞争态势下,市场在变化、竞争模式在变化,竞争对手也在变化,各家运营商都在拼命争取集团客户,这就决定了他们营销与维护的难度。如何提升移动集团客户经理人的客户攻关与协调能力,如何避免移动集团客户营销中的技能误区和盲点,如何使有限的集团客户产生出最大的商业价值,相信这是每个集团客户经理人都在思索的问题。本课程将集中从集团客户竞争营销的角度出发集中为您解决以下问题:
使移动集团客户经理明确集团客户营销的流程和步骤,做到操作专业而有序。
使学员掌握收集集团客户信息的方法和策略,从而为其决策寻找最有效依据。
使学员学会并掌握标准而规范的行业客户拜访礼仪,从而增强其成单的比例。
使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动,提升其项目的跟进之效率。
使学员学会和掌握高效率电话营销技巧策略,从而为预约客户奠定良好基础。
使其学会如何进行目标客户识别,并且能够有效地判断客户的未来潜在价值。
懂得如何理清客户决策流程,掌握并处理客户关系,使销售行为达到最大化。
使学员学会高效率客户维系和保有的策略,从而保证移动集团客户竞争优势。
正确运用营销战术,并且坦然应对价格战的技巧与策略,来提升市场竞争力。
能够正确有效的运用营销谈判策略,使移动公司在项目竞争中占据有利形势。
使集团客户经理学会时间管理的核心技巧与策略,提升其日常工作的高效性。
增强移动项目总体规划和协调能力,能够独立进行市场操作,减少红色警报。
Outline/课程概述:
Topics / 题目
Contents / 内容
角色的认知与挑战
我们要能回答:在各大运营商迫切需求优秀集团客户营销人员的今天,有哪些要素在制约着集团客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人
集团客户经理日常工作四大维他命。
集团客户经理能力升级的四大台阶。
集团客户营销生命攸关的四大原则。
集团客户营销所面临五大核心挑战。
移动集团客户经理营销的八大盲区。
全业务竞争移动集团客户竞争趋势。
影视案例:由“海炮”引发的思考
构建自身演示影响
我们要能回答:面对集团客户决策委员会的关键成员:客户经理如何提升自身的影响力,通过方案呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你
产品演示前规范礼仪的准备与策划
客户解决方案演示过程的六大要点。
有效构建终端影响力三大核心要素。
识别并高效应对客户四大性格特点。
逆境中进行心态调节五个经典步骤。
双向互动中高效应对六大状态同步。
情景模拟:国税局组网方案大呈现
挖掘客户核心需求
我们要能回答:在集团客户营销和服务的过程中:集团客户经理如何去挖掘客户的潜在需求,如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。
深度挖掘客户需求前几大准备工作。
附加价值与使用价值直接有效组合。
客户购买的心路历程与心态之把握。
客户隐含需求与明确需求对等分析。
抓住影响客户需求四大类核心问题。
把握通信客户需求的四大基本工具。
案例分析:移动集团客户需求启迪。
评估集团客户机会
我们要能