文档介绍：房地产项目开盘法
中海地产营销策划中心
2006 年 9 月
目录
一、关于开盘的理解 1
定义 1
重要性 1
应遵循原则 1
二、开盘流程 2
三、开盘准备 3
开盘的三大基础条件 3
三大基础条件的实现过程 3
政府销售许可文件的取得 3
良好的前期推广 3
3. 充分有效的客户储备 8
四、开盘决策的五大核心问题 9
开盘目标 9
制定开盘目标需考虑的因素 9
制定开盘目标的方法 10
10
确定开盘推售范围的原则 11
确定开盘范围的方法 11
开盘加推计划 11
. 12
开盘时间 13
开盘选房方式 14
五、开盘的组织实施 15
开盘组织安排 15
15
人员分工及培训 16
17
销售流程中的关键点控制 17
. 5开盘物料清单及落实 18
开盘促销策略 19
19
突发事件的应对措施 20
20
制定防止开盘未成交客户流失预案 20
开盘实地演练 21
六、开盘总结分析 22
22
22
七、开盘常见的主要问题 23
近年来中海地产加快了全国性布局和规模化扩张的步伐，地区公司数量及
新开盘项目数量不断增加。公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作，使项
目得以顺畅发展，确保公司经营指标的实现提出了更高要求，因此有必要加强开
盘工作的系统性、规范性和科学性，力争每个项目都能成功开盘。营销策划中心根据海南会议精神和新的营销形势，在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的
基础上，围绕开盘的若干关键问题，从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进行了总结和提炼，编制了中海地产房地产项目开盘法。
一、关于开盘的理解

开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。
通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，
实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。

1）开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻
重的作用
2）开盘是对市场定位和营销推广的集中检验
3）开盘是策略性调节供需关系的有效手段
4）开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础
5）开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义

1）客观求实，密切关注市场
2）大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证
3）超前思考，预先提出条件要求
4）全公司参与
5）理性推理，量化分析
1、开盘流程
政府销售许可文件的取得
制定和执行获取计划，争取按期取得。
销售证是否能按期取得
开盘计划
根据项目发展计划制定各项准备工作计划
开盘总结分析
根据销售情况对推广、产品、客户、开盘决策及组织等进行评估
良好的前期推广
市场及客户调研分析
媒体推广
（卖点清单、广告主题提炼、广告计划、新闻炒作计划等）
继续进行
示范区展示
产品推介会
活动推广
配套资源落实
充分的客户储备
储备目标
储备周期
储备方式
客户分析
主要内容
v
开盘组织安排
开盘组织流程图及人员分工
开盘空间组织图
开盘流程中的关键点控制
开盘物料清单及落实
开盘促销（优惠）方案
突发事件的应对措施
开盘销售氛围营造
开盘信息发布
防止未成交客户流失预案
开盘实地演练
基本要求
全流程实地演练
全体人员参与
充分估计困难
现场出现问题现场解决
反复演练直至流程顺畅无误
开盘流程图
推广
否
各项准备工作
是否充分
是
v
段
开盘方式
根据以下原则确定
v
v
v
v
具体开盘方式对有效客户数量的要求
关注客户感受
成交客户最大化
营造热烈有序氛围利于成交
进入开
盘组织与实施
.申客尸储备
是否充分
开盘目标
『根据以下因素确定
v
公司年度销售指标对开盘目标的要求
v
客户储备情况