文档介绍：第一章一种新的销售方法
背景问题（Situation ）：
例如：「你们用这设备，有多久了？」、「你能谈谈你们公司的发展计划？」……
这种问题的目的，是为了获得情报，但是，资深的业务员，却不会太频繁的使用。原因是：容易引起买方的不耐烦。
难点问题（Problem）:
例如：「这设备难以操作吗？」、「你会担心这设备的维修问题吗？」……
这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。经验不足的业务员，没有足够的难点问题要问客户。
暗示问题（Implication ）:
例如：「这设备故障后，对公司生产，会造成什么影响？」暗示问题是站在客户立场，问与他有关的问题，然后研究所导致的后果与影响。
利用暗示问题，可让客户明白问题的严重性与迫切性。（暗示问题在大生意中，尤其重要。）
需求问题（NeeQ :
例如：「如果，有一种机器，能保证在三年内，不用维修，是否会对你有利？」
这种问题的目的，能让客户告诉你，你提供的解决方案，是否真的是其所需。
并不是一个僵化的序歹0。
:
a.
初步接触：
b.
调查研究：
c.
证实能力：
d.
承认接受：
第二章收场白的技巧
收场白的种类：
假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？
选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？
不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。
最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。
空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。
问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？（测验题一一收场白心态测试）
：收场白和低值产品
平■均交易时间
收场白使用的数量
成父率
培训前
2分11秒
次
72% 二
培训后
1分47秒
次
76%
：收场白和高值产品
平■均交易时间
收场白使用的数量
成父率
培训前
12分35秒
次
42% 「
培训后
8分40秒
次
33%
答案：收场白和客户的精明程度。
案例：
业务员：「你也承认，我们的杯子比现在的供货商更便宜。那么，下个星期四，我们先送二万个杯子，你认为如何？」
客户：「这叫假设型的收场白。我一般会给别人两次机会，如果，你再对我使用收场白，我们的
谈话就到此。」
但是，你必须有一个结束。
案例：
业务员：「对于这个产品，你还想了解些什么？」
客户：「谢谢，不用了。」
业务员：「这很好，你肯定没有其它想要知道的吗？」
客户：「没有。」
业务员：「也许，我没提到它要用双倍电压。」
客户：「对不起，我必须开个会…」
结局的四种类型：
订单：
进展：
「客户同意参加一个产品展示会」、「让你会见更高决策者」、「同意试运行你的软件」。在大生意中，使用收场白的目的，就是要能取得一定的进展。
暂时中断：
「谢谢你的介绍，下次有时间：我们再谈」、「谢谢你的建议，如果，我们想了解进一步情况，再与你联系」。在这种情况中，客户没有同意任何一种的行动方案，但也没有来自客户的「不」。
没成交：客户主动、明确的表示拒绝。
设定拜访目标：
无情的为自己设定一个目标。不要仅仅满足于「收集讯息」和「