文档介绍：2010年成都中信蜀都项目定位及营销策划_部分4
客户分析21>.高新西区客户特征
客户消费特征——他们是“进取的原则者”,更理性,更看重实际居住品质,讲究居住的性价比,好面子
景观和户型可以左右客户的选择,并非低价一定畅销,客户有一定价格承受能力
客户对临路的产品有较大的抗性,而临路的13#、14#与内部的2#总价没有拉开,导致临路产品销售较慢
客户对高层仍有一定抗性
精装修对客户拉动性强
园林及会所配套的承诺实现,强化客户的置业信心
万景峰的启示

客户消费特征——有自己的一套“品质原则”,注重性价比的同时,关注品质与生活享受
因此如果拿车的形象类比,我们是实用、舒适、有面子、性价比的凯越……
凯越是一部通用于2002年全球推出的比较主流的经济车型
将“经济”进行到底的打算(送其同型改装车参加国际大赛)
是一款价钱便宜量又足而且还能带来几分面子的经济车型。

客户特征因素——
消费心理:为理想买现实——向往并追求“更好的生活方式”
经济实力多完全来自个人奋斗与积累,消费具有强烈的奖励性质。
中国开放后新文化涌入的第一波接受者,始终保持这一种学习的姿态:容易被“标准”打动并说服。
中国传统家庭意识仍然很强,更容易接受“人文的”“有亲和力/温情”的宣传模式
进取上进
拥有理想
忠诚实在
渴望认同
生活向往
注重面子
建立项目营销的方向。

客户的居住理想梳理
理想一:实惠的
理想二:居住舒适的
理想三:品质居家的
理想四:富有交流的
以美国《读者文摘》所刊载的一个人生算式为例:一生以60岁为标准,共计21915 天。其中睡眠占用20年,工作学习时间为10年,吃饭占用6年,娱乐玩耍占用8年,穿衣梳洗打扮占用5年,行路、旅游、堵车占用5年,生病3年,打电话1年,上卫生间1年,闲谈70天,擦鼻涕10天,剪手指甲脚趾甲10天……
营销的误区——
误区一:实惠=经济成本
营销思路转化:时间成本&gt;经济成本
营销关键词:高性价比
误区二:居住舒适=居住面积大
营销思路转化:功能空间&gt;建筑空间
营销关键词:高赠送/ 高附加值
误区三:品质居家=配套会所
营销的误区——
营销思路转化:健康乐活&gt;封闭配套
营销关键词:会所/配套
误区四:富有交流=大社区
营销思路转化:园林交流&gt;空泛社区
营销关键词:大规模
项目的理想:引领未来的主流居家方向
[高效率所给予的实惠居家]
[功能享受给予的居住舒适]
[健康体系给予的品质居家]
[国际园林给予的交流空间]
1。高效率与功能空间的方向
回归居住的本质
由装修所带来的高效率,使客户节省了大量的时间成本及经济成本,成为了实惠的发展方向;
功能空间的发展,使建筑有了多功能空间的拓展可能,使居住的功能得以放大及拓展,可使用面积的增大
09年营销方向——回归产品的居住本体
强调功能面积,而非建筑面积
强调室内,而非室外
强调居住享受,而非居住舒适
引领未来的主流居家营销模式——
功能营销
强调收纳应用——减少中小户型实际使用中的凌乱场面,使家居整洁开阔
提高空间效率