文档介绍：保险营销案例之忠实服务赢得忠实客户
保险营销案例之忠实服务赢得忠实客户

关键词:
保险营销 HYPERLINK ;//.92word3>/article/?tag=%E6%84%9F%E6%83%85%E8%90%A5%E9%80%A0; 感情营造 HYPERLINK ;//.92word/article/?tag=%E5%BF%A0%E8%AF%9A%E6%9C%8D%E5%8A%A1; 忠诚服务 HYPERLINK ;//.92word/article/?tag=%E6%A1%88%E4%BE%8B; 案例
概要:
文章介绍了中国人寿南京分公司直属营销部处经理张文静在保险营销案例方面的成功经验。张文静的成功是建立在对客户忠诚服务的基础上的。营销的成功在很大程度上是取决于销售人员与客户之间感情的营造,这是现今营销战场上取胜的不二法宝。
【事件介绍】张文静,中国人寿南京分公司直属营销部处经理。年近不惑的她是一个对梦想执著追求,敢于不断超越自我的人。今年,她在荣获“2003年度总公司新单保费一级金质奖章”后,又被评为“江苏省第三届优秀代理人”,为她的寿险生涯划上了浓墨重彩的一笔。 1999年,张文静在一位朋友的介绍下加入了中国人寿南京分公司。五年的寿险生涯,她用勤奋的脚步走出了一条成功之路。正如一首歌所唱:“不经历风雨怎么见彩虹,没有人能随随便便成功……”有一次,一位组员的客户将保单信息填错,当她发现想找客户更正时,得知客户已于当天下午去上海出差了,要几个月后才能回来,而客户的生日过两天就要到了,如果等客户回来再更改保单就要加费,客户的利益就受到影响了,因此她非常着急。见此情形,身为主管的张文静忙安慰她:“不用着急,实在不行我陪你去趟上海吧。”随即就联系一位亲戚,搭他去上海的便车。当晚她丢下孩子一人在家,陪同组员连夜赶往上海。经过一番周折,待找到那位客户时已是凌晨4点。客户激动地对她们说:“谢谢你们!你们真是太负责了!”待她们再赶回南京时已是正午时分,连续十几个小时地来回奔波使她们累得筋疲力尽,只想好好地睡上一觉。张文静顾不上劳累,让这位组员先回去休息,自己又连忙赶到公司帮她去交保单。这件事在伙伴们中间引起了很大的反响。谈及此事,张文静说:“为了客户的利益,这一点苦怕什么,这一趟去得值。”从业五年来,张文静的业绩一直比较稳定,究其原因,她说:
“稳定的业绩来源于忠实的服务,忠实的服务赢得忠实的客户。”去年,她从一朋友处获悉一家单位要为员工购买养老保险,当时已有好多家保险公司的业务人员前去推销。该单位对此事非常重视,还专门成立了一个福利小组负责此事。张文静决定试一试,初次拜访,她就赢得了该单位主管人的好感,同意给她一个机会。好的开端坚定了她的信心。她多次拜访,与该单位主管人交流,详细了解了该单位的保险需求。之后,她认真研究各家保险公司的养老险种,将各家公司的产品做了仔细的比较,同时,向同事和公司有关部门请教。计划书改了又改,一个星期内将计划书修改了七遍,每天都熬到深夜。最后,在权衡利弊后,根据该单位的要求,她制作出了一份精致的计划书。该单位领导看了后赞不绝口,表示这个设计方案正是他们想要的。最终,张文静用专业、真诚、细致的服务赢得了客户的感动,拿下了这份600多万元的大单,刷新了