文档介绍：奥迪经销商销售顾问-基本销售技巧培训(流程、初次接触)
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
(流程、初次接触)
时间安排:
上午 9:00-11:00
下午 13:00-16:00
课堂要求:
准时、认真、积极参与
流程保证了质量,而且使对照比较成为可能。
奥迪销售流程
2
确立潜在客户个性化的需求
新车展示
3
试乘试驾
4
制定提案
提供融资服务
旧车置换
最终成交
提案到成交
5
现实客户
的跟踪
7
潜在客户的跟踪
8
交车
6
在经销商处
在客户处
初次接触
1
主动出击
网上联系
电话联系- 潜在客户的来电
与销售顾问的初次电话联系
- 电话营销
潜在客户到访展厅
奥迪销售流程
销售
是一件
面对不断变化的工作
为什么要有流程?
流程的作用:
将复杂的销售过程分解为
易于理解和清晰的
阶段目标和步骤
流程的意义:
提高销售成功率
提升品牌形象
便于网络、团队内互相借鉴、经验共享
利于自我检查工作质量
便于规范记录和团队合作
使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚
客户情绪
流程
初次
接触
弄清
需求
新车
展示
试乘
试驾
报价-成交
销售过程是由团队来完成的!
细节决定成败!
销售流程
实际工作(个性化)
标准销售过程第一步:初次接触
你如何理解客户的概念呢?
我们的客户在哪里?
我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢?
现实客户
潜在客户
未知客户
客户分类
客户的演变
发展趋势
竞争、合作
初次接触
我们在这一阶段的行动目标是什么?
初次接触阶段
建立正面的关系!
关系:人与人之间相互作用、相互影响的状态
初次接触
11>.1
电话接触
1
客户打来的电话
与销售顾问
初次电话接触
电话营销
“主动出击”
在展厅内
与客户接触
初次接触
阶段目标:
约定销售约会
电话接触的特点:
客户不重视--试探性
我们要重视--吸引力
要有“约定”:
时间、地点的信息“定”下来
准备工作:
“脚本”--疑难问题的准备
日常练习:
团队内练习
配合型--异议型--完全价格型
初次接触
接到客户打进来的电话时,我们应该采取什么样的行动呢?
请看讲义后的练录?
时间?
语言?
电话接触
1
客户打来的电话
与销售顾问
初次电话接触
电话营销
“主动出击”
在展厅内
与客户接触
初次接触
阶段目标:
赢得潜在客户
“主动出击”的特点:
对经销商和销售人员能力的要求较高
要充分准备
准备阶段
接触过程
跟踪追击
争取预约
内部演练
组织策划
团
队
领
导
销
售
顾
问
市
场
情
报
成功=准备+机会
道别
争取约定
交流
开场白
登门(见面)
留下兴趣,带走关系
感兴趣的
潜在客户
不感兴趣的
潜在客户
分类,评估
整理,纪录
导入销售流程
“主动出击”流程模板
初次接触
电话接触
1
客户打来的电话
与销售顾问
初次电话接触