文档介绍：大单客户的理念沟通与销售技巧
大单客户的理念沟通与销售技巧
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大单富贵
1、市场定位:年交费10万元以上,喜欢短期投资的客户
2、目标人群:高端客户,投资风险较大的客户
3、销售目标:提升保费规模,冲刺全国高峰
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一、收集客户资料
1、寒暄:多了解客户的投资状况,资产配置,风险大小,有无保险意识,身边是否有保险从业人员
2、赞美:赞美客户的经历,阅历,做人的成功,多聊对人生对事业的态度和对未来的期许。
3、聆听:聆听客户发家史,怎样走到今天的成功。遇到过多少得坎坷,怎样克服过来的
4、多以请教的方式,与客户建立沟通,要做到谦虚,谨慎,把客户当作自己的老师,要用很崇拜的眼光和语言与其进行交流
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二、注意和助手之间的相互包装
1、包装要得体,尽可能由助手为自己展示荣誉,先推销自己,合理利用团队
2、一定要包装助手:“十佳服务明星”,“五星服务大使”,做事细心,是公司重点培养对象,对人诚信,对工作一丝不苟
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三、注重包装公司
1、中安是一家以保险为核心的金融服务集团。涵盖有寿险,财产险,养老险,证券,信托,资产管理等金融业务。改革开放30年,中安走过了它辉煌的20年。凭借安已跃升为世界500强,排名第87位。全球寿险公司排名第二位。目前已为4000多万个人客户和300多万企业客户管理着1万亿的财富。由此可见,中安的资产,财富,风险管理走到了世界前列。
中安还将在深圳建立自己的金融大厦,高588米,耗资90个亿。这不仅将成为深圳的标志性建筑,更意味着中安的实力,以及建立强大金融帝国的决心。
因此您的资产交给这样具备强大实力的金融集团为您打理,为您赚钱是非常睿智的选择,也只有这样的金融集团才能同您的身份相匹配。
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四、分析投资风险,强调理财的重要性以及保险理财的安全性
充分突出自己的专业技能,为什么要把钱放在保险公司
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新投资原理
1、保本(投资一定要保本)
2、尽可能享受市场收益
3、要经得起时间的考验
资产配置决定本金安全!
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五、讲法律及投保人的权益
1、XX,一份保单也是您资产的一部分,您作为投保人,您将享有这笔资产的绝对支配权。
2、《中华人民共和国保险法》第22条明文规定:任何单位或个人不得干涉投保人所赋予的权力。
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六、讲避税
1、XX,放在寿险公司的所有资金都是免税的,个人所得税,利息税,遗产继承税,赠予税……实名制意味着未来遗产税的出台
举例:比如您有一套房子,价值100万……
所以,您放在保险公司的资金是一笔最安全的资产,是100%可以继承的资产
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七、讲资产转移
XX,冒昧地问一句,您的所有投资有银行贷款吗?……
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八、讲婚姻风险(千万婚嫁金)
人一生的风险,不仅来自疾病和意外