文档介绍：当准客户对你说“不”
当准客户对你说“不”
新客户开发是营销工作的重要环节,高质量的新客户能给企业带来销量和市场份额的增长,能为销售人员带来更多的奖金和职位提升机会。
要成功开发新客户,必须把水烧到99度,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期的开发准备工作,最后1度关键在于你如何打动他们?如何消除他们的疑虑和异议?
新客户常常会有各种各样的借口拒绝公司的产品,是销售人员与客户的谈判很难进行下去。实际上,这些并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝你的一种方式。面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对症下药。
一:你们公司产品价格太高,不好卖。
1、分析两种可能
A、确实高于其他厂家的价格
担心用户无法接受,产品卖不出去。
自身利润下降
B、价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步。
策略与方法
调查获知价格差不多,甚至还低时
你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
你能不能告诉我,某某厂家的某某规格的某某品种是什么价格吗?
根据我了解,我们的价格与某某品种的价格差不多```````(公司产品相对某某品种的优势及我们的运作方法)你还担心什么呢?
通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
2、当调查得知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。
价格高不好卖
我们的公司有一条理念,帮助客户共同销售,我们有一整套的产品推广计划和方法。(方法与案例)
利润不高
你需要多大的利润?保证多大的销量?总体期望利润目标是多少?
根据我们对市场的了解及经验,经营我们产品的总体利润可以达到多少,(全方位的推广支持后预计能达到的销量,计算出总体利润),你还有什么担心的呢?
是高一些,也应该高一些
说明价格高的原因,价值比价格更能影响客户的购买,公司推行的价值营销,推广策略,方案和计划,引起客户的理解与共鸣。
二、“你们公司政策不灵活”
1、分析、一般指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活。
A以次为借口不愿意做
B想获得更多的优惠政策
2、策略与方法
1、借口、
你要这么优惠的政策,我没有办法答复你,请示公司后再来拜访你吧,你也好好的考虑一下。
没有需求,短期内效果不大,不要过多的解释,也不要把话说死,保持联系与接触,以后寻找机会。
2、要求更多的政策
“你能不能将清楚点,哪些政策不灵活?”某可能对您有什么不利影响?“”某政策可能给您带来麻烦,但您考虑没有某政策带给您的好处呢?“”你想过没有,其他厂家为什么会给您那么多的优惠政策?理由只有一个,这个厂家实力不强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方法吸引您,除了表面上的支持,他还给您带来了什么呢?(结合实例带来大堆的麻烦)
为什么我们的政策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚与我们公司和产品?因为我们公司带来了很多的价值。我们提供什么样的政策,我们才能合作呢
通过开方式的提问,了解客户需要何种政策了解客户对这种政策的顾虑,同时引导客户从要政策的误区中走出来,变要政策为要发展,最终使客户明白要发展就要与我们这样的厂