文档介绍：高端客户开拓浅析
高端客户开拓浅析
高价值的客户是兵家必争之地
我们的收入,有没有赶上客户的收入?
我们件均的增长,有没有赶上客户收入的增长?
高价值客户的开发时代已经来临
从理论上的剖析
从数字上的验证
高端客户群分析
任何地方都有高端客户,二八定律是永恒的定律
高端客户比我们想象得更有钱
高端客户的钱并不写在脸上
高端客户讲究利益,更讲究品味
高端客户讲究匹配
高端客户家里也有一本难念的经
高端客户更需要长期经营
高端客户更欣赏敬业的人
樱桃树的故事
高端客户的樱桃树
任何金融商品都是带着不同的使命来到这个世界上的;
我们不能用男孩子的标准去要求女孩子,反过来,我们也不能用男孩子的标准去要求女孩子;
同样,我们不能用储蓄的标准来要求保险,保险的标准,储蓄也做不到。
成功的人士总是善于利用各类工具的功能达到自己的目的。
高端客户的樱桃树
富裕以后,如何保证长期富裕?(蓄水池理论);
富裕以后,如何保证代代富裕?(纳税筹划)
高端客户的樱桃树
这是一笔确定的,永远属于自己的钱;
这是一笔确定的,为家人准备的钱;
我们喜欢儿子,因为他能光宗耀祖,我们也喜欢女儿,因为女儿很贴心,同样我们家里要有赚钱的钱,也有要有保钱的钱;
高端客户的樱桃树
21世纪的新三大件
新三大件的匹配
高端客户恳谈会是最好的平台
产品说明会过时了吗?
我们将提供一流的销售环境、我们将营造一流的交流氛围!
高端说明会的突破
一流的客户
一流的酒店
一流的会场
一流的节目
一流的宴席
一流的服务
一流的流程
全新的流程
专题汇报
暖场:双成之光
晨操:感恩的心
领导致辞
上市回顾
专题汇报
恳谈时间
盛宴开始
歌曲
时装秀
抽奖
弦乐四重奏
宾主联欢
一流的业务伙伴
一流的着装
一流的形像
一流的笑容
一流的掌声
一流的礼仪
一流的演技
一流的技巧
邀约的客户:处于成熟期
事业成熟,有现金流,买得起;
心态成熟,有包容心,听得进;
年龄成熟,有淡泊心,易共鸣;
邀约的理由
内容吸引:纳税筹划
形式吸引:差异化服务
会前准备
心理上的准备;
行为规范上的准备;
技巧上的准备
心理上的准备
很少客户主动买保险;
鸿鑫作为一种稳健的中长期储蓄,在不影响日常现金流的情况下,适度投资是非常有益的;
高端客户恳谈会是促成高额鸿鑫保单的有效平台;
行为规范上的准备-匹配原理
高端客户通常是某个行业的成功人士,他认为他走到哪里,他自己就是个品牌,他希望公司、领导、讲师、产品、服务人员都能和他匹配。
高端客户的需求不同,他买的不仅是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉。
高端产品说明会行为规范
我们都是演员
我们重视客户才会重视,我们投入客户才会投入,我们儿戏,客户也儿戏。
服装礼仪:头可断,头发不能乱,血可流,皮鞋不可不上油;
行为礼仪:对主持的绝对配合,对讲师的绝对支持,不迟到、不走动、不接电话、不打瞌睡;微笑、点头、记笔记
在双成之光播放开始到恳谈开始前,会场上只发出两种声音:热烈的掌声和真诚的笑声;
现场促成要领
敢于促成
善于打太极,结合客户情况回归到五大功能中的某一点;
善于利用闯五关促成法;
常见问题——鸿鑫这个产品收益怎么样?
鸿鑫是一个稳健的中长期储蓄,保本、保险
保险的收益都差不多,保险不会让人亏本,否则不叫保险;保险也不会让人发财,否则没有人做生意;
鸿鑫是为我们不确定的将来准备一笔确定的钱(免税的钱)
常见问题——象我这种人,保险的意义不大?
是中国人有钱,还是美国人(日本人)有钱?
是中国投保率高,还是美国人(日本人)投保率高?
可见越有钱,就越有条件,也就越应该拥有更多的保险。
保险是必需品,更是奢侈品。
常见问题——分红怎么分?
三七分成,客户七,公司三;鸿鑫其实是一个稳健的中长期储蓄,在保本、保息的基础上去追求投资收益。
我认为在不影响我们现金流的情况下做一些投资是非常有益的,既保值增值又能保存财富、转移财富,你说呢?
投资多少不会影响到你现金流呢?
常见问题——去年分多少?
每个客户都不一样,我这里也有一张红利演示表,是一位30岁的,你参考一下。你看,这是三年返还,固定的,这是分红,浮动的,鸿鑫其实是一种稳健的中长期储蓄。
我有一个朋友,十万元投资了3年,总收益大概是8000多元,在前几年这样的投资环境下,还是非常不错的。
常见问题-好像不划算
应该说过得去,刚才讲师也介绍了,储蓄更不划算,而且鸿鑫还有保全和避税的功能。我们把一部分现金放在保险公司,安全、增值、保全、避税,需要