文档介绍：国寿开门红产品销售思路
国寿开门红产品销售思路
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细心的用户不难发现,我们在设计国寿开门红险种动画时改变了以往的说明格式,第一次强调了险种的属性、功用,我们希望借此传达一个信息:从金融角度说明保险,站在理财的高度运用保险。种种迹象表明,保险产品的金融化已经成为保险今后的发展趋势。如果我们仍然从保险角度按以往的方式推销开门红产品,估计会遇到前所未有的障碍,只要介绍完这两款产品的主要责任,稍有常识的客户都会让代理人对比储蓄利益,如果我们没有办法做精细对比,则立即陷入促成困境。明眼人都看的出,福禄尊享、双喜已经不能说是保险,而是长期理财工具。这两款产品的共同作用是保全资产,双喜侧重储蓄增值,尊享侧重养老和遗产规划。其优点有二,一是增值利益较大,50岁以下客户的保险增值利益都大于同期的两年定期存款利率23>.79%;二是保证还本。其问题也很明显,一是没有保障空间(只是返还保费本金),二是变现利益过低(现金价值很低)。如何发挥优势,克服不足,成为销售开门红产品的关键所在。我们还是先来说明这两款产品的适用人群,以确保大家能对症下药。福禄尊享属于终身两全保险,用来保既得利益,侧重养老和资产转移,其主要销售对象是富裕人群,凡是现金资产或银行存款超过百万的客户都可以选择这款产品。工薪阶层和中产阶级不太适合。福禄双喜属于定期两全保险,用来保既得利益,侧重储蓄增值及长期安全管理现金资产,其销售范围很广,涵盖了低中高收入阶层。这两款产品都可以做的很大,大的匪夷所思,但前提是找到高端客户。一、高端客户推销策略向高端客户推荐福禄尊享一定要把握
“保全资产、养老保障和资产转移”三个要点。打动高端客户的关键是理念,一旦他们接受了保险理财的观念,则不促而成,且一定是个大单。稍微加点技巧可以做的更大。千万不要拿增值利益来吸引高端客户,他们对20%以下的收益率是没有感觉的,而这两款产品的最高单利收益也不过4%左右。举例说明。代理人A找到康总K(45岁男),就保险理财话题做了如下交流。 A:康总,今天好不容易跟您见面,为了节约时间,咱们直奔主题,就保险理财之事交换看法。 K:好啊,简单扼要,我待会有事出去。 A:你是个非常富有的成功人士,您是否思考过这样的问题——如何保证自己一辈子成功,终生享有劳动成果并代代相传? K:我还以为你会直接介绍保险,没想到你会问我这些问题。 A:介绍保险很简单,但我刚才问的情况对您更重要。 K:你说的对,我从来没把保险当一回事,要不是老张介绍,你多次打电话,恐怕我们永远都见不上。至于说保证一辈子成功的问题,我确实没想过,恐怕只有神仙才能办的到。 A:你说的非常精辟,确实没有人能一辈子成功。其实我的主要用意是想谈后面的话题:如何终生享有劳动成果? K:我觉得我们这一代人基本上不愁吃穿了,是不是把财产交给下一代就要看情况了。 A:您说一下,看什么情况? K:如果孩子将来有出息,财产当然要交给他打理,如果没出息,交给他就不一定合适了。 A:是啊,能承载巨额财富的人一定是个德才兼备者,正所谓厚德载物。对了,康总,我还是想问您一个现实而尖锐的问题,您靠什么手段保证这一生衣食无忧呢? K:这个不难吧,我每年拿出一两百万存到银行,等退休时怎么也有个两三千万了吧。我想我们生活要求不高,吃饱穿暖就行了。 A:问题的关键也许就在这两三千万的储蓄上。 K:储蓄有什么问题