文档介绍：非课堂授课,针对重点案例深入客户经理工作现场,以协同拜访和模型辅导方式一对一现场协助,从而实现以点带面团队跟进。
用系统营销模型来约束集团客户经理日常行为、用控制营销过程来引导客户经理推进方向,用科学的量化指标来催化营销成果。
通过量化控单管理模型来预判集团客户项目走向,实施业务推进行为,并能够定向解决通信集团客户经理能力参差不齐的现状。
采用辅导前控单评估,辅导中现场跟踪协助,辅导后行动计划改进的模式,打通对公客户经理的营销难关,提升银行营销业绩。
集团客户营销控单量化管理就是通过一系列专业化的模型和工具,并以量化管理的模式来掌控集团客户营销的全过程,从而达到精确化催化营销成果的效果。长期以来,无论是集团客户部门管理者还是一线集团客户经理始终存在项目操作主观性强、项目评价不客观、营销进度难掌控的问题,从而导致立项虽多,但业务流失率较高,而且不明白失败在什么关键点上;日常评价和管理中主要依靠上级管理者主观经验,全局情况很难掌控与疏导,鉴于此,集团客户营销管理领域急需一套科学方法来评判哪些客户有望拿下,哪些客户有可能失去,从而科学调配资源、评测项目推进进度和预判项目成败,并从集团客户营销立项、实施、评价、分析和取舍等诸多方面解决通信业大客户营销过程中长期存在的困扰。
集团客户部主管领导
评估每个集团客户经理对于每个项目赢单概率。有多大把握能够拿下这个订单。
哪些客户正在朝着签单方向前进与推动?哪些客户在远离?控单状态究竟如何。
如何有效预判集团客户阶段性销售目标达成情况?来提升赢单概率和控制成本。
集团客户管理中如何科学而高效地调配销售资源以及有针对性来安排工作重点。
如何系统全面地掌握每一个集团客户经理日常销售进展情况,进行针对性辅导。
如何从集团客户营销控单量化角度了解每位销售人员能力趋向,储备核心人员。
通过集团客户营销控单量化管理实施,解决客户经理队伍人员参差不齐的现状。
资深集团客户经理人
不清晰目标客户信息收集的内容与方法,不明客户信息收集后的应用方向策略。
不能够全面而科学的评估竞争形势,包括竞争对手优劣势、自身和客户优劣势。
不能有效评估集团客户营销过中赢单率。无法预测正在操作项目目前真实走向。
无法准确找到项目下一步推动方向和目标。无法进行准确信息采集和资源调配。
无法将培训授课知识点总结成集团客户经理自身日常行动工具。进行营销内化。
缺乏集团客户营销整体布局能力。不能把握项目营销关键点,更缺少量化工具。
缺少集团客户营销中战术推动能力,忽视营销过程中关键点与关键事件的应用。
通过跟踪集团客户营销实战达到一对一指导集团客户经理营销行为,增强能力。
日程安排
辅导主题
内容细化
内容说明
周一(问题诊断)
上午
辅导核心定位
领导关注点(公司领导、集团客户部主管访谈)
项目启动会(领导讲话、辅导安排、开班宣导)
一对一面谈(了解现实问题、关键点汇总分类)
通过对运营商领导访谈以及对集团客户经理一对一的定向沟通确认本次辅导关键点。
下午
实战个案提炼
现实案例收集与说明(现实案例模版定位说明)
现实案例收集与辅导(现实案例填写应用辅导)
现实案例收集与汇总(每人一个疑难案例收集)
通过案例模版指引收集集团客户经理正在操作的,还没有拿下的,比较具有挑战性的现实疑难案