文档介绍：如何与客户谈保险
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营销学院?? 新人衔接训练课程
销售流程篇
如何与客户谈保险
人的寿命有多长?
白寿
米寿
喜寿
如果有一天,他就坐在您的对面 3>. . . . . .
——“X X 先生(女士),有一个坏消息. . . . . .
我想,您应先有个心理准备. . . . . .”
您患的是……!!!
不可能
不可能
不可能
不可能
不可能
不可能
不可能
不可能
发生在别人身上是故事
发生在自己身上是悲剧
!
假如我生病了
大家替我想一想
会有哪些人能来看我?
会有三个人来病床前看我
他们带着
辛辛苦苦攒起的积蓄
来为我支付昂贵的医疗费
日夜为我护理
第一个人——我的家人
我的感觉——内疚!
他会带着和蔼的微笑走进来,
嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是,我同时也感觉到他在提醒我,
第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴,一分钱也不能少
否则,就会停药,还可能会影响我的治疗效果
第二个人——我的主治医生
我的感觉——无奈!
她会带来鲜花、问候
也会带来同样和蔼的微笑
嘱咐我要安心养病
更重要的是——
她还会带来一颗滚烫的心
和一大笔专为我
治病、买药、请护理工的
医疗保险金
还有一个人——我的………、
我的感觉——真好!
“保险到底是干什么用的?”
“保险有两大功用——
一是,让该挣的钱跑不了!
二是,让挣到的钱丢不了!
“这两大功用,是其他任何理财工具都无法替代的!”
一、能买——却不想买
二、想买——却不急着买
三、急着买——却又不能买
四、买了——却又用不上
五、用得上——却又没有买
“买”保险的五种人
人寿保险的两大缺陷
一、花钱
二、利他人
保险卖三种人
如果生病,不想用家里人的钱;
如果残疾,不想让家人负担;
如果身故,继续让家人生活好。
保险不卖二种人
一、穷困潦倒的人
二、大脑有问题的人
业务员最经典的四句话
“那没关系!”
“那很好!”
“你说得有道理!”
“你这个问题问得好!”
保险好卖吗?
我们同10个客户谈保险会有几个人认同?
为什么保险不好卖呢?
客户不认同!
*假如现在免费赠送大家10万元保额的保险,要的请举手,不要的请举手。
*假如现在免费赠送大家一个炸药包,要的请举手,不要的请举手。
保险是好东西(必需品),是人人皆知的事情!
保险难卖的真正原因
客户有误解
传统寿险以死亡险为主,客户活着时得不到钱,现在的保险功能已发生巨大变革,内涵更加丰富。吴定富主席定义保险功能:
风险保障;资金融通;社会管理。
理赔有争议
80%以上的理赔争议源于两方面原因:客户和保险公司。
业务员不专业
90%以上的已投保客户不太了解保单的保障内容。
结论
保险本身没有问题:必需品而非消费品
市场潜力没有问题:投保率只有10%左右
业务员必须具备专业的技能去开拓市场
专业的技能必须通过不断的训练得以提升
如何跟客户谈保险
接触
寒暄赞美
切入保险
找到需求
推荐产品(组合)
产品说明
感性导入
理性说明
数字证明
促成
人生风险(客户需求)都有哪些?
意外风险、健康风险、养老风险、
教育金储备风险、投资需求
如何满足客户的需求?
意外风险--意外保障类产品
健康风险--大病保障及医疗保险产品
养老风险--养老金储备类产品
教育金储备风险--教育金储备产品
投资需求--投资分红类产品
如何获得良好的第一印象
准备充分
衣着得体
寒暄赞美
……
赞美
人人都喜欢听赞美的话
有针对性的赞美最能打动人
要让赞美成为习惯
如何切入保险话题
--黄金三问
思考:
在我们与客户有了良好的接触之后,如何切入“保险”这个话题是业务人员在销售过程里面临的最直接、也比较头疼的一个话题。
1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段?
事业指数
年龄
2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段?
健康指数
年龄
3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力?
185800
41200元
23100元
22500元
49200元
19800元
30000元
合计
6000元
——
——
——
——
——
6000元
出生费
13400元
500*4年=2000
100*3年=300
500*3年=1500
1000*6年=6000
100*12*3=3600
——
医药费
29400元
200*12*4=9600
100*1