文档介绍：如何与转介绍客户谈保险
从职业性质角度划分,较容易形成转介绍的依次是:
要求转介绍的经典话术
跟您关系最好的商业合作伙伴(好朋友,亲属)是谁?让他也来了解一下这套完美的家庭保障及财产保全计划好吗?
如果发生健康或经济风险,最有可能向您求援而您又无法拒绝的亲属(朋友,同事)是谁?让他也来了解一下这套完美的家庭保障计划好吗?
您的好朋友中哪一位刚生了小孩?让我来给她的小宝宝送上一份祝福,顺便了解一下宝贝富贵全能计划好吗?
目录
一、转介绍客户的第一次面谈
二、转介绍客户的第二次面谈
越靠前,越重要!
一、建立关系
信任关系
做人的信任:形象、言谈举止、敬业、真诚、负责任…
专业的信任:发现客户必须通过保险才能解决的难点问题
友好关系
谈介绍人对他的信赖和认可,谈介绍人拥有的保障计划对他的重要性
说合适的话、赞美的话、关心的话,使谈话氛围更融洽
二、唤醒需求
定义:
让一个人意识到自己原来被忽略的需求,即帮助客户找到只有通过保险才能解决的难点问题。
客户需求个性化
按收入分类:
10万————基本保障需求
10-30万——家庭责任需求
30-100万——资产保全需求
100万以上——财富传承需求
按年龄分类:30岁以下、30-40岁、40-50岁、50岁以上
按职业分类:生意人、老师、财务……
三、明确需求
定义:
就是将保障需求数字化
面谈辅助工具《家庭理财四大账户分析表》
面谈辅助工具《家庭财务及保障分析表》
家庭成员
四大问题
应备保障
已备保障
保障缺口
设计额度
差额
男
主
人
身故
800000
120000
680000
300000
380000
疾病
500000
100000
400000
400000
0
伤残
500000
500000
0
0
0
养老
200000
0
200000
0
200000
女
主
人
身故
100000
100000
0
0
0
疾病
300000
0
300000
300000
0
伤残
300000
100000
200000
200000
0
养老
200000
0
200000
200000
0
孩
子
疾病
100000
0
100000
0
100000
伤残
50000
0
50000
0
50000
面谈辅助工具《家庭保障缺口明细表》
明确需求的好处:
帮助准客户明确他所面临的问题;
帮助准客户制定符合其需求的解决方案;
让准客户了解到买过保险,不等于家庭财务保障就不存在问题了;
建立专业形象,使准客户愿意将你介绍给自己的亲戚朋友;
四、结束面谈
总结访谈内容
再次确认准客户家庭保障需求及关心顺序
了解成交的决定权人
建议行动
约定下次见面时间
诚心讨教客户可以做得更好的地方
在认可自己和自己的服务后提出推荐介绍
目录
一、转介绍客户的第一次面谈
二、转介绍客户的第二次面谈
一、回顾需求
再次确认需求
强化解决需求的重要意义
重申寿险的功能和意义
解决客户最担忧