文档介绍：山东鸿发森泉汽车销售服务有限公司-顾问式销售流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程
寻找潜在客户
准备
接待*
客户需求分析*
产品介绍*
车辆演示*
报价成交*
付款
交车
售后跟踪
注: * 如顾客消费于该程序中断,则重新进入上一程序!
顾问式销售流程
什么是顾问式销售?
MOT的理念与实践
前奏{
销售的定义
什么是销售?
什么是销售?
古代销售:
传统销售:
顾问式销售:
物
交换
物
货币
产品/服务
顾问式销售的定义
顾问式销售的定义:
了解客户的需求
满足客户的需求
达成双赢的目标
创造忠诚客户
站在客户的立场上为顾客选择适合他的商品
我们为什么需要顾问式销售
因为:
我们为什么需要顾问式销售?
不再有很烂的车
顾客有更多的选择
买方市场
顾客期望值在不断地提高
顾问式销售的原则
最终目标:双赢
建立起顾客的信任
增强顾客的信任
识别并理解顾客的需求
支持顾客
激发起顾客的热情
顾问式销售成功的三要素
信心
需求
购买力
影响
控制
关心
销售人员的角色
作为一个职业的销售人员,你在销售过程中该扮演什么样的角色呢?
控制区的概念
影响区
控制区
关心区
控制区的概念
控制区
行为
语言
思想
影响区
行为
语言
思想
控制区和影响区是互通的~!
对本人:心情、仪表、自信心、肢体语言、素质、产品知识、销售技能、价格波动、对产品的认识等等
客户的心情、客户的需求、决定、言行举止等
控制区的概念—关心区
关心区
政策
自然灾害
法律
新车售价
配备
购买力、产品品种、产品质量、车型、颜色、
交车日期、竞争产品动向、整个市场的供求关系
小小时刻
小小印象
小小决定
真实一刻( MOT )
人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识,而是基于MOT,是基于在瞬间对事物做出的判断。
真实一刻的定义
Moment of Truth 真实瞬间/真实感觉,简称MOT
真实一刻:在这一刻,顾客对你以及你所代理的品牌做出了一个小小的决定
顾客的期望值
讲故事……
期望
满意度
10
5
0
10
5
0
满意的顾客
失望的顾客
热情的顾客
期望值的管理
了解顾客的期望值
比对手快半步
创意是金,不断创新
不过度承诺,兑现你自己的承诺
超越顾客期望值= 销售现实表现- 顾客期望值
你在销售过程中,对客户做了哪些承诺,你都兑现了吗?
重要的MOT与超越方案
重要的MTO标准
顾客非常关心的
顾客期望值较低的
多超越一个MOT的顾客期望值,就意味着增加1%的成交率~!
你能超越多少?现在就来尝试!
战胜自己,这一刻你就离目标更近了一步!!!
☆MOT 的实践与理念
小结
销售的定义;
销售形式的演变与市场变化分几个阶段?
顾问式销售的定义
原则
销售顾问的角色:
销售三要素:
真实一刻定义:
MOT的理念:
成功三要素:
MOT的实践
员工的服务意识
了解、满足、达成、忠诚客户
建立增强信任、识别需求、支持、激发热情、双赢
关心、影响、控制
需求、信心、购买力
长期信任、满足超越、忠诚客户
态度、能力、知识
关键时刻、人物、客户户的对错、满足超越期望、马上做,并做好
顾问式销售过程
有怎样系统的方法可以有效提高成交的机会?
广告行销
服务行销
体验行销
关系行销
购买周期
改变
选择方案
需求
带来的益处
满意
顾问式销售流程
产品与人才
上海通用汽车:不制造、不传递、不接受缺陷;(不制造、不传递、不接受次品)
产品有缺陷或次品,人才同样也是这个道理!
希望每个人都能成为社会上合格的优秀人才
实现自己的梦想!
产品与人才
职场故事(电视节目)
有一个非常聪明、开朗、漂亮、大方的姑娘,在一家大公司做业务主管,她的工作能力和业务水平很被总经理看中,经常交给一些比较重要的工作;但是,最后总经理还是决定让她做其他人员的助手
1、粗心,太自负(一份重要合同的合同数额出现问题)
2、马大哈,不注意细节(合同中重要的客户关心的问题标注不清析,客户有异议……)
3、丢三落四(电话经常忘带,)
4、专心(总经理安排的事情也能忘记)
顾问式销售流程
寻找潜在客户/售前跟进
准备
接待
客户需求分析
产品介绍
车辆演示
报价成交
付款
交车
售后跟踪/寻找潜在客户
时时刻刻超越顾客期望;给客户一个难忘的购车经历!
顾问式销售流程
一、寻找潜在客户与售前跟进
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