文档介绍：神州数码DCMS销售模式及销售管理方式说明
DCMS 销售模式及销售管理方式说明
13>. 目标市场的描述
2. 销售特性及关键信息
3. 市场及客户分级方式说明
4. 客户关系维护方式说明
5. 销售流程说明
6. 测验
DCMS 的 ERP 产品系列
E R P 系统
小型企业
中型企业
大型企业
大型集
团企业
企业
规模
大
大
中
大
小
数据
规模
大
大
中
小
业务流程
复杂度
高度
复杂
复杂
中等
简易
1. 目标市场的描述
年营业额在RMB 亿元以下
(年利润在 RMB 100 万以上) 的电子、
电机、电器、机械、五金、工具、
运输器材、化工、制药、食品、饮料、
等行业的制造业
〔易助〕ERP 的目标市场是:
1. 目标市场的描述
年营业额在RMB 亿元至 5 亿元
(年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、
电机、电器、机械、五金、工具、
运输器材、化工、制药、食品、饮料、
等行业的制造业
〔易飞〕ERP 的目标市场是:
1. 目标市场的描述
年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润
在 RMB 1000 万以上)电子、电机、电器
、机械、五金、工具、运输器材、化工
、制药、食品、饮料等行业的制造业
TIPTOP 的目标市场是:
1. 目标市场的描述(续)
年营业额在RMB 亿元以下,
(年利润在 RMB 100 万以上)以自有产品
或品牌,通过不同渠道进行销售的流通
业,产品如服饰、手表、精品、化妆
品、药品、食品、3C通信器材、电器、
电子等
非大卖场亦非联锁超市
〔易助〕ERP 的目标市场是:
1. 目标市场的描述(续)
年营业额在RMB 1 亿元至 5 亿元,
(年利润在 RMB 500 万以上)以自有产品
或品牌,通过不同渠道进行销售的流通
业,产品如服饰、手表、精品、化妆
品、药品、食品、3C通信器材、电器、
电子等
非大卖场亦非联锁超市
〔易飞〕ERP 的目标市场是:
1. 目标市场的描述(续)
年营业额在RMB 5 亿元至 25 亿元,
(年利润在 RMB 1000 万以上)以自有产
品或品牌,通过不同渠道进行销售的流
通业,产品如服饰、手表、精品、化
妆品、药品、食品、3C通信器材、电器
、电子等
非大卖场亦非联锁超市
TIPTOP 的目标市场是:
2. 销售特性及关键信息
销售特性
有别于中心卫星厂间的原料零件
长期稳定的交易关系; 有别于消费
用品的短暂,变化性快的交易关系
ERP 的销售方式是项目式销售
(Project Selling) 或解决方案式
销售(Solution Selling)
ERP 的销售方式是名单式销售
ERP 项目式销售(Project Selling)
ERP 解决方案式销售(Solution
Selling)的特性:
销售无形产品, 更需具体说明
客户口碑及服务能力非常重要
客户若缺乏经验, 难区分优劣
标准化的产品, 个性化的销售
约每 5年至10年更换一次
产品销售周期 3 – 12 个月
2. 销售特性及关键信息
ERP 销售时的关键信息
时间表(schedule)
预算(budget)
需求(requirement)
决策(人及过程) (decision)
竞争(competition)
关键评估项(客户兴奋点)
时间表(schedule)
客户何时要让 ERP 上线
客户何时要开始实施 ERP
客户何时要签约
客户何时要决定 ERP 厂商
客户何时要完成 ERP 选型
客户何时要开始 ERP 选型
预算(budget)
预算制:
客户这次对 ERP 项目, 编了多少预算
客户编的预算, 涵盖了甚么项目
(软件,服务,硬件,数据库,网络……)
非预算制:
客户大概花得起多少钱
需求(requirement)
客户这次信息化的动机是甚么
客户这次信息化要解决甚么问题
客户的需求的功能范围
客户的需求的地理范围
客户的需求的语言范围
客户需要哪些模块
客户需要哪些服务
需求(requirement)
利润,企业发展
解决问题
产品价格
高
中
低
不同阶层的人需求不同
别害我被记过挨骂
别让我被炒鱿鱼
别害我丢了乌纱帽
决策(人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁
客户的决策人员是谁
客户的决策过程是甚幺
客户的选型标准是甚幺
实施 ERP 是否为多数人的想法
客户的母公司在决策中的角色扮演
集团公司的