文档介绍：太平洋鸿发年年提问式销售少儿篇
“鸿发年年提问式销售”案例解析——
客户背景:
【基本情况】某连锁酒店董事长,45岁,名下企多家。妻子是全职太太,育有两女。客户专注于企业经营而忽略家庭经营,对子女特别疼爱,希望她们能活得轻松,能去做自己喜欢的事情。
【保险需求】客户务实不奢侈,热衷于企业运作,对财富传承有准备但缺乏有效模式,喜好用自己熟悉的“建企业”方式。曾为自己购买健康险、终身寿险等保障型产品。
【销售过程】通过“鸿发年年提问式销售”,用“为孩子建个现金企业”理念打动客户,签单鸿发年年,合计年缴保费X万。
“鸿发年年提问式销售”——
11>.什么是幸福生活?
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“现金企业”规划幸福生活?
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您的事业这么成功,这么忙碌的工作状态一定让您感受非常好吧(高估)?我的生活信条是“人生需要鱼翅和盒饭的对比才叫幸福”,生活天天“被安排”的话,我是受不了的。
提问关键点:“讲自己”来影射客户“有钱没闲”的生活状态,强调“有钱有闲
”的幸福理念。
-幸福的人生一定是有钱又有闲的生活,不知道您认不认可?
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回顾您的工作轨迹,每天都充斥着忙碌和压力。
提问关键点:利用客户“宠爱孩子”心理,强调“可以传递财富,但不能传递压力”理念。
-您愿意子女未来像您一样忙吗?
-您的女儿,您愿意她继承您的产业,同时继承这些男人都难于扛过的压力吗?
-您是否希望她们能拥有时间去做真正喜欢的事、能以大气优雅的格局去经营家庭呢?
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实体企业来传承财富是建立在“您本人健康可以打理重要事务、子女能干肯干”的基础上。
提问关键点:分析“实体企业传承财富的弊端”,让客户产生危机感。
-您不可能永远协助子女管理企业,如果子女在突然间继承了您的公司却根本不会或不愿打理,您的安排对她们而言是否就是一种负担?
-企业对您来讲是财富,对子女却未必是,您认可吗?
【导入保险】您知道吗?幸福生活是规划出来的,很多像您一样的企业家都在运用保险信托这