文档介绍：网络教育学院-推销学
第二章推销主体：推销人员
主讲教师：陈兴
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本章内容
推销人员的职责
推销人员的素质
推销人员的知识和能力结构
推销方格理论
推销人员的礼仪
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？
，需要具备什么样的素质、知识和能力结构？
，来明确自己从事推销工作的条件？
，推销人员要具备的基本礼仪有哪些？
问题：
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第一节推销人员的职责
在推销工作的各个环节中，都贯穿着推销人员的工作。在这些工作中，作为推销主体的推销人员主要承担以下职责：
一、收集和处理信息
推销人员处在推销工作的第一线，承担着手机和处理市场信息的职责。推销人员主要收集和处理一下信息：
客户信息
供销渠道信息
产品信息
竞争者信息
其他推销参与者信息
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二、开拓和发展市场
（一）在企业推销策略的指引下，明确目标市场，寻找与发现目标客户。
（二）估算目标市场的市场容量，预计企业产品市场占有率，并制定一定时期内的顾客发展计划。
（三）通过自身实践，来实现所指定的顾客发展计划，并反馈信息。
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三、访问和接待顾客
访问和接待顾客是推销人员的日常工作，同时也是良好销售业绩的基本保证。在于顾客进行接触的过程中，推销人员要注意与顾客接触的基本技巧。
四、实现产品销售
实现产品销售是推销人员从事推销工作的终极目标，产品销售业绩也是考核和评价推销人员的最为重要的指标之一。
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五、开展客户服务
商品社会中，服务已经成为商品的一部分，能否为企业提供更好的服务，已经成为推销取得成功的一个重要因素。推销人员所提供的服务主要包括：
售前服务：为顾客提供各种相关资讯。
售中服务：做好推销说明，为顾客办好相关手续，减少顾客时间和精力的浪费。
售后服务：及时交货，安装调试，售后维修，损失索赔等等。
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六、建立和维系客户关系
与客户长期并良好的关系，已经成为现代企业应对竞争的一项重要的竞争优势。推销人员可以通过多种方式来建立和维系与客户的关系。
七、实行推销管理
良好的推销管理，是推销工作取得较高绩效的重要保证。
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第二节推销人员的素质
推销人员是有别于一般工作人员的特殊群体，所以推销人员的素质主要由个人基本素质和职业素质两方面构成。
一、推销人员的个人基本素质
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二、推销人员的职业素质
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