文档介绍：五行营销26招-商业银行客户经理营销技巧培训
商业银行客户经理营销技巧培训
主讲:张立臣博士
讲师介绍:张立臣 Steven Zhang
资质:
金融工程学硕士(MBA),
风险管理学博士(DBA),
国际金融财务策划师(RFP),
国际注册理财规划师(CFP);
历任:
农业银行某分行行长助理,
汇富集团首席金融分析师(CFA),
上海理财专修学院首席教授,
上海市金融工委高级讲师。
Msn:******@live
E-mail: ******@1633>
课程目录:《五行营销26招》
第一木篇产品营销技巧---四度空间
第二火篇自我营销技巧---五项修炼
第三土篇模式营销技巧---八大战术
第四金篇顾客营销技巧---六步流程
第五水篇团队营销技巧---三大法宝
第一木篇、产品营销---四度空间
一、金融本质:是产品还是服务?---高度
二、金融发展:是分业还是混业?---宽度
三、营销界定:是科学还是艺术?---速度
四、营销趋势:是被动还是主动?---热度
一、金融本质:是产品还是服务?
1、货币、信用与银行
2、作为产品的金融
3、作为服务的金融
4、营销金钱的确不容易
1、货币、信用与银行
货币、信用、银行;
金融、价值、财富;
金融学与经济学的本质区别:
资产、预期、未来。
2、作为产品的金融
可分离性
缺少易灭失性
批量生产
3、作为服务的金融
低市场准入成本
上市速度快
缺少排他性
4、营销金钱的确不容易
(1)金钱心理学
(2)第三方关系
(3)多样化销售渠道
(4)终端客户如何选择金融服务商
(5)成本无所谓
(6)金钱决策的“粘性”
(7)法律法规的约束
(8)成功的金融营销
(9)财富在这里
二、金融发展:是分业还是混业?
1、金融危机时代的金融思考
2、美国金融危机的制度原因
3、美国金融危机对中国的警示
4、后金融危机时代的金融发展趋势
5、商业银行的发展之路
1、金融危机时代的金融思考
——金融风暴从哪里来?(史的清理)
渔猎时代: 体能代表财富
农业时代: 土地代表财富
工业时代: 资本代表财富
信息时代: 知识代表财富(数据/信息/知识/理论/思想/智慧)
电子化+证券化=第三次财富革命=马克思之梦=大同之路
人类已经进入金融经济的自由时代
(量+价+时+空+破)
《两个烧饼的故事》---戏说金融危机
0、实体经济:20个/人*2人*1元/个=40元=产值=总需求.
1、虚拟经济---量:互买100个记帐*2人*1元/个价不变+40元价不变=交易量240元.
2、泡沫经济---价:互买100个记帐*2人*5元/个提价+80元涨价2元=交易量1080元.
3、杠杆经济---时:生产者:远期烧饼+烧饼债券;
消费者:现金+抵押贷款。
4、扩张经济---空:消费/投资者:无现金+无抵押品;
生产/投资者:次级债券+保险。
5、危机经济---破:过剩-抛售-裁员-失业-抵押贬值-银行危机-保险破产-救市----
2、美国金融危机的制度原因
一、透支型消费:44万亿美元。15万/人。.
二、暴利性信贷:恶性竞争的苦果。
三、高杠杆融资:40倍---626倍。五大投行的灭亡。
四、衍生品泛滥:370万亿美元。世界GDP的8倍多。
五、关联性监管:私有化的央行。被宠爱的两房。
3、美国金融危机对中国的警示
一、增长模式:负债与储蓄
二、信贷体系:市场与公平
三、融资模式:杠杆与平衡
四、金融创新:本质与目的
五、金融监管:独立与联合(分业与混业)
《两个老太太的故事》---谁更幸福?
4、后金融危机时代的金融发展趋势
一、消费第一,储蓄为本;
二、流动性泛滥,信贷风险;
三、去杠杆化;
四、创新多元化;
五、监管联合化。
5、商业银行发展的必由之路
1、分业监管:三会一行+党中央
2、混业经营:银行/保险/证券/信托
3、银行优势:综合金融服务平台
4、发展瓶颈:专业缺失+渠道被动
5、必由之路:人力资本+营销创新
三、营销界定:是科学还是艺术?
1、什么是市场营销
2、营销组合理论
3、三阶四维营销理论
4、营销培训的进阶流程
1、什么是市场营销
菲利普·科特勒:市场营销是指个和群体通过创造产品的价值,并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
美国营销家协会:市场营销是为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会,而对想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。