文档介绍：交通银行-银行客户经理营销技巧及工作指引
银行客户经理
营销技巧及工作指引
课程主要内容
概要介绍商业银行对公业务基础知识
重点阐述银行公司业务的经营理念
专题论述银行公司业务的营销技巧(工作指引)
公司客户经理(信贷员)的基本素质
第一节对公业务概述
1、什么是对公业务
从服务对象的特点来划分,商业银行业务一般可分为公司业务和个人业务。
公司业务是银行经营的以公司客户为主要服务对象的银行业务,包括了公司客户开发、营销、管理和维护等一系列资产、负债和中间业务。
公司业务的服务对象主要为公司等企业客户(实际上还包括政府机构和事业单位),具有金额大、笔数多、占比大的特点,是相对于个人零售业务而言的批发业务。
2 对公业务主要产品及类别
21>.1、公司资产业务
a)票据业务(又称表外业务)
i .票据贴现。
。
b)贷款业务(又称表内业务)
。
、长期贷款。
c)债券投资业务—投资公司债券、企业债券
、公司负债业务
a)公司一般存款
b)保证金存款
、公司中间业务
交易业务
清算业务
支付结算业务
银行卡业务(单位卡或商务卡)
代理业务
托管业务
担保业务
承诺业务
理财业务(对公理财)
电子银行业务
、公司中间业务(续)
3、对公业务的特征
公司客户的主要特征
公司客户的一般特征:
a)是一种社会经济组织
b)以盈利为目的
c)实行独立核算
d)必须依法成立
公司客户的差异化的主要特征:
a)法人特征。
b)责任有限。
c)所有权具有流动性。
d)易于聚集资本。
e)无限生命的可能性。
4、对公业务在商业银行中的位置
公司业务在商业银行中的地位和作用
4、。
4、。
4、。
目前公司金融业务在银行经营活动中所处的地位和作用。
未来一段不短的时期内,对公业务尤其是存贷款业务仍然是银行的主体业务和主要利润来源。
巩固优化财政存款业务,维持重点事业单位的长期存款。
推进对公业务结构转型。全力解决服务中型企业、新兴企业客户中遇到的突出问题,形成与银行主体目标客户的需求基本匹配的金融产品、,经过一段时期的努力初步形成为现代服务业金融的框架。
加快对公中间业务发展,提高该类业务对非利息收入的贡献度。
第二节银行公司业务的经营理念
以客户为中心
以市场为导向
以服务为抓手
公司业务必需通过科学的管理,培育客户,锻炼队伍,实现销售,取得赢利,占领市场。
只有了解客户,分析客户,有针对性的解决客户的需求,才能吸引住客户
经营理念
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5、以客户为中心
5、1银行经营,竞争的都是客户。
银行在为客户服务,在维护客户关系,那才是市场经营的观点,说到了位。
以客户为中心不是一句空话,而是市场的指南,它至少指明了两个道理。
对你们客户经理、信贷员,行长们来说,客户和客户关系比什么都重要。
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现在你们在市场上争的,和其他行斗的就是在争取客户。
好银行最大的财富是拥有一片优质客户群,它来自多年精心培育和辛勤的积累,没有培育是不会有的。培育和维护好客户是银行的本能,更是银行的本事。
以客户为中心是经商之道,道理简单,非深奥之言,人皆能读之,难的不在识别,关键问题在于意境,要领会,读懂了,而且要理解了你才有市场的灵性。
市场用无形的手法戏弄所有的银行,却维护着“客户至上”的名言。目的在于激发出客户经理的活力和力,让你们显露出才华和业绩。这中间靠的是服务,是真本事,而决非空言。
当我们走进市场时,千万别埋头在业务里而因放眼在客户上下功夫,要让产品带上更浓厚的客户特色,应让创新引得客户千般的青睐,更让银行成为客户可信赖的中介。一句就是让你的客户越来越离不开你。对银行来说:创造客户比创造利润更重要。
5、2 客户关系永远至上
最好的客户经理总是充满着激情,特别擅长客户关系,小心翼翼地关照每一位重要客户。
当然客户关系是全方位的。但最重要的,最基础的是内核为财务关系,对银行来讲客户贡献度理所当然地成为银行的首先。
银行家善待客户,信奉客户至上,精心织补着客户关系。银行的客户关系管理策略大体分为四类:
力求与最优质客户形成紧密的合作同盟,努力承揽其所有的业务;
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力求保持基本客户