文档介绍：销售技能提升培训
销售技能提升培训
销售技能提升培训受众:
面向各类销售人员,重点关键客户关系维护销售人员,技术支持人员,服务人员, 各级销售主管,营销主管,总监等。
销售技能提升培训收益:
掌握接近五倍速突破目标客户的三三法则
五倍速突破成功与客户签单的2个谈判理念
五倍速突破大客户需求的3个压力关系突破
五倍速突破掌握挖掘客户需求的4个重要能力
学会如何五倍速突破成交时的5大障碍
掌握客户成交的6大动机,掌握五倍速突破
五倍速突破如何把握好临门一脚的7步曲
职业销售的定义
ASK:
ASK
ttitude
kill
nowledge
A
s
k
成功销售公式
PRIDE
DESIRE
TO PLEASE
POSITIVE ATTITUDE
GOOD
TECHNIQUES
课程内容
销售流程
运用SWOT 分析方法分析竞争对手
客户性格类型分析
销售技巧在销售流程中的运用
销售流程
发掘潜在客户
筛选潜在客户
发现客户需求
缔结和约
为客户提供服务
与客户建立稳定合作关系
销售漏斗
Identifies prospective customers
Qualifies
u
Fact-finds
u
Proposes
Services and
builds the account
u
Customers
no longer
active
发掘潜在客户
目标:
定义公司产品及服务的潜在客户类型
有效运用内部和外部资源发掘潜在客户
发现潜在客户的要素
去找谁?
客户和购买者的类型
在哪儿找?
资源和方法
潜在客户的资源和寻找方法
资源
内部
外部
方法
查找产业公司名录
“扫楼”
观察竞争对手1>. . . . . .
筛选潜在客户
目标:
通过电话了解潜在客户的详细信息
将筛选后的客户根据标准排序,确定先后顺序,并以此根据指定销售工作计划
筛选潜在客户
定义:
通过筛选收集客户信息,以确认客户对公司产品及服务的需求量
根据需求量对潜在客户进行优化:最大的需求量和最好的销售价格
筛选潜在客户的标准
使用频率
竞争状况
决策人
可能的销售收入
付款条件
建立联系
在正式销售拜访之前
在销售拜访中
在结束销售拜访时
何时:
建立联系
问候客户
进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系
如何建立联系:
与客户建立联系的要点
积极的语调
引起注意和兴趣
营造一种交谈的氛围
专注与彼此间的交流
适合个人风格
如何进行自我介绍
全名
公司
职责
握手
名片
介绍同行人员
发展与客户的关系
感谢客户的时间
微笑
随意而简短的调侃
避免一些主题
询问客户是否有时间交谈
交谈过程中的注意事项
有礼貌
职业素养
舒适
有趣
敏感
友好
简洁
让客户觉得对他有益处
如何结束谈话
感谢客户
有礼貌
期待下一次的会面
告诉客户如何找到你
恢复所处环境的原状
不要在客户那里打电话
建立联系的总结
第一印象是有延续性的
所花的时间由客户来决定
既是行动又是态度
发掘客户需求
目标:
准备进行一次有效的客户拜访
在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握
客户拜访的准备工作
确认在客户拜访前的计划工作,并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标
知道如何实现销售拜访的目标
如何指定销售拜访的目标
S MA R T
Specific
准备销售资料和其他的辅助工具
预演
Measurable
Attainable and ambitious(Achievable)
Result
Time bound (Timely)
概述益处
由建立联系转化到正式的销售拜访
转移话题到另一种服务或产品
建议书的开头部分
跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的,以便找到相应的负责人
何时:
为什么要概述益处
客户很忙,必须在短时间内引起兴趣
必须有一个理由,让客户愿意抽出时间与你交谈
概述益处
提出一个假设的客户需求
用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求
问一个转接性的问题
如何概述益处:
需求和需要的不同点? 特点和益处的不同点?
需求 VS. 需要
不要把自己的需求强加于别人身上
概述益处的总结
探问的引导
成功的销售卖的永远是益处
避免资料的堆砌
转接性的问题应是开放性的
探问
了解客户的业务状况和需求
鼓励客户谈论他的需求
何时:
询问开放式的问题
如何探问:
探问
将讨论集中在某个话题上
收集具体的信息和