文档介绍：房地产销售技能提升
前言
无论市场如何变幻,
我们希望“成交高于一切”的精神渗透着每一个营销人的骨髓!
目录
PART1、房地产的销售技能及其覆盖范畴PART2、电话邀约技巧PART3、客户接待技巧及类型分析
PART4、客户的逼定技巧
PART5、客户拓展
Part 1
房地产的销售技能
在房地产行业高速发展的今天,不同的领域板块已各自成熟。
作为一名专业的销售人员我们该具备哪些销售技能呢?
我们认为你应该具备如下“真功夫”
项目理解
客户利益
顾问形象
察言观色
沟通技巧
客户关系
压力推销
对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征:
核心卖点、配套(CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心)、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
一:专业知识
既定的房屋产品都有其固有的特征,如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户,以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急,想客户之所想”的程度。
准确理解客户需求,然后针对性的介绍产品的相关优点和特点(例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性)理解客户需求的方法便是交流,从交流的过程中(言谈举止)一方面可获取客户的真正需求,另一方面应注重赢得客户的信任,建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。
确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧,也是赢得客户信任的一种有效方法。
二:客户利益
销售人员与客户交谈的过程中,应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为,甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作)。
在客户的心中形成一种顾问的形象,让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系,以追求一种“顾问”的形象,以确定客户的信心,增加其信任感。
三:顾问形象
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化,而且受许多因素的制约,这就要求销售人员在销售过程中,要具有极大灵活性,要有敏锐地观察能力,因人而异的选取推销方式,并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应,揣摩其购买心理的变化过程,有针对性地改进推销方法,提高推销的成功率。
四:判断及察言观色的能力