文档介绍：促销员常见十大问题
目录
语速过快、吐词不清
抓不住重点
术语(名词)过多
没有条理
分不清楚谁是购买决策的关键人物
不知道如何和别的品牌做比较
过度服务
不先搞清楚顾客的需求
身份问题
和顾客做无谓的争执
第一小问题
你平时讲话的速度?
你讲机器的时候速度?
哪个快哪个慢
面对顾客的时候,很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。
一:语速过快、吐词不清
顾客思路:基本概念---基本了解----深刻印象--产生购买
促销员过于熟练自己的说话方式,顾客是非专业,第一次听
给顾客作介绍的时候,语速应该比平时说话慢一点
说差异化卖点时要做短暂停顿,重要的地方要重复强调几次, 力求让顾客听得清楚明白
另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟,这样推销成功的几率就会更大一些
第二个小问题
问不出来顾客到底想怎样
顾客什么都差不多
产品什么功能都有,该从哪讲
顾客老说别的好
二、抓不住重点
他问的第一个问题;
他反复追问的问题;
他主动要求你介绍的问题;
他会说“某品牌怎么怎么好”也许这一点正是他最关心的。
要从顾客的语言中发现他关心的重点。
抓住顾客的关心,对症下药,在这一点上做详细的讲解,充分展示公司产品的优势
绕开,不要和顾客直接对应问题,而是用自己的产品说服顾客差异在哪里,新的使用方式能给他带来什么好处
怎么判断重点?
三、术语(名词)过多
解决方案:
使用生活语言、情景销售
卖点+比喻、情景
促销员太熟悉自己的产品和语言方式脱口而出,连贯不断
常销售的机型+常见的专业知识,让促销员放下了戒备,认为是一般顾客都懂。结果流失了新的顾客群体。
顾客对电子产品是非专业的,第一次听很模糊,产生逃避状态,我不用,我不需要
顾客被重复刺激后,听到完善的解释,才产生需求,从而产生购买欲望。
顾客:这是什么?
促销员
顾客
因为不了解,所以才拒绝
四、没有条理
品牌、价格、外观、性能、质量、售后服务等。

性能:信号、屏幕、音质、拍照、上网...
促销员
解决方案
该说的没有说到
说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号,序列号要重读两遍,再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚,很容易明白整体情况。
不重要的却在那里反复地说
如果发现顾客有特别关心的问题,则要把这个问题放在第一位详细讲解。
顾客关注
五、分不清楚谁是购买决策的关键人物
顾客购机形式
一个人来
一家几口
一个买主和参谋(几个)
面对几个甚至是一群人,导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人,
以及谁是对决策影响最大的人。
既然是家人朋友性格爱好必有相似之处
咨询购机目的、咨询使用者是谁、判断使用者的习惯、询问判断使用的基本爱好
兼顾家庭的氛围和意见,不要求赞同,但不能反对。
要利用朋友的观点说服购机者。
六、不知道如何和别的品牌做比较
突出自己的独特卖点,拿自
己的特长和对手的短处比较
比较的时候要有理有据,要
有较大的说服力。
要勇于承认对手的长处。
出于商业竞争的需要,我们不可避免的要打击对手。
出于某种心理,很多顾客喜欢说“某某牌子的是如何如何好”。顾客有时是为了争取眼前的,有时是为了显示自己见过更好的
我们就面对一个问题:怎么样打击别人,宣扬自己的问题。
通常抵制别的品牌:那是个水货牌子;他们的质量很差。有时候会换来相反的效果