文档介绍：缘故客户开拓秘籍
缘故客户开拓
如果我们只有一张保单,要给谁?
一定是你所挚爱的家人!
还好我们有许多张保单
我们所挚爱的家人
以及亲朋好友都可以拥有!
课程大纲
13>.缘故客户开拓的意义
NBSS销售流程
准客户开拓
售后服务
递交保单
说明解决方案
设计解决方案
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
一、缘故客户开拓的意义
任何行业、个人在事业兴起阶段,都必须依托
既有关系,同时不断地开拓新关系。
世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖
于亲戚朋友的大力扶持。
人必须经过“哺乳期”才可以顺利健康的成长。
1、人人都有哺乳期
2、哺乳期只是过程
任何公司都有考核机制,但寿险工作会随着时间
推移越做越轻松,缘故客户开拓有两个作用:
1、帮助我们顺利度过灰色的考核期。
2、经过历练,技能得到提升。
好东西一定要和好朋友分享。
1、保险历经百年,已成为生活的必需品,人人都
将拥有保险。
2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。
先做“蜡烛式”的销售,再做“灯塔式”的销售。
缘故市场
转介绍
陌生拜访
业务员寿险事业的经营
——缘故市场是重要的起点!
组织发展
行销路线
目标市场
信函、推荐函
客户目标管理图示
职团、社团、目标市场、顾问式
【职团活动区域活动保单健检】
转介绍
区域客户
自
己
缘
故
缘故开拓
转介绍
转介绍、
职团开拓
转介绍、职团开拓、
目标市场、顾问行销
年度
营销员的专业成长轨迹
1
保单总量
2
哺乳期
成长期
成熟期
1、容易接纳
2、容易收集客户资料
3、容易发现问题,找到需求
4、成交率较高
5、迅速累积面谈经验
6、容易获得潜在客户的转介绍
缘故开发优点:
缘故开发面临的主要问题
经营缘故市场你面临的困惑和障碍有哪些,其中哪一个是最令你困惑的?
请问:
经营缘故市场你遇到的问题:
害怕亲友拒绝,觉得没面子
觉得赚亲朋好友的钱不好意思
不知道如何开口跟熟人谈保险
对所谈对象期望值过高
缘故转移话题
万一你的亲朋好友发生不幸,而你也未曾向他介绍过寿险,他的家人一定会埋怨你,以后恐怕连亲情、友情都失去了。
一旦发生这种事情,你又将如何面对自己?你不做缘故市场,别人也会去
做,为什么不让你们的感情更深呢?
让每个家庭都拥有足够的保障!
---这是我们寿险从业人员的职责!
让每个家庭都拥有足够的保障!
---这是我们寿险从业人员的职责!
实践证明两个结论:
归根结底是对人寿保险的功能及意义及对寿险营销工作的缺乏深刻理解。
新进业务员短期脱落的主要原因,80%是因为这些问题不能有效解决。
因生活圈而认识
因亲戚关系而认识
因工作关系而认识
因嗜好、消费而认识
因求学关系而认识
来源:
找出你的缘故市场
我的市场在哪里?
你能填写出250个名单吗??
缘故客户八卦图
同学
亲戚
朋友
同乡
同好
消费
社团
同事
我
其实最好的就在我们的身边……
二、缘故客户的来源
过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往来的客户
同事
八
有组织的团体、公益组织、慈善机构等
社团
七
因消费如购物、美容、医疗而认识的人
消费
六
有共同爱好、志趣,如棋友、网友、书友、收藏、旅游等认识的人
同好
五
因相同地域的关系而认识的人
同乡
四
交往甚密、关系良好的同学或同事
朋友
三
家人、家族亲戚
亲族
二
小学、中学、大学、进修的同学及老师
同学
一
内容说明
类别
编号
二、缘故客户的来源
其实最好的就在我们身边
同事
八
社团
七
消费
六
同好
五
同乡
四
朋友
三
亲族
二
同学
一
写出具体名单(总共不少于50个)
类别
编号
三、缘故客户开拓的要诀
大家都很关心我们,所以会对我们的选择担心,
甚至言辞不当,勿需辩论,要心存感激。
请教他们对自己寿险工作的意见和建议。
强调自己从事寿险工作,会为大家提供专业的
保险资讯和服务,不会勉强、为难对方。
缘故法碍于情面,往往无法导入正题,更
需为其提供建议书,做专业讲解。
缘故客户与其他客户之区别
力度强
力度弱
促成
复杂
简单
拒绝处理
一样
一样
商品说明
程度深
程度浅
激发兴趣
一样
一样
发现购买点
要做
不用做
收集资讯
要做
不用做
建立信