文档介绍：七缘故开拓介绍法及
缘故开拓、
介绍法、市场调查表

课程重点
讲授、分享:
缘故开拓心态调整。
介绍法话术。
演练:缘故面谈。
一、合格准主顾应具备的条件及常用的主顾开拓方法
准主顾条件
——有需求、缴费能力、健康、易接近。
主顾开拓方法
——缘故法、转介绍、陌生拜访。
第一篇、缘故开拓
* 易接近,对客户情况较了解或
资讯易收集
* 不需要建立信任这个环节
* 拒绝处理较容易
* 促成机会大
二、缘故法的优势
三、在缘故拜访最大的障碍是什么?
不知道如何开口谈保险
(背诵开门话术,加大拜访量)
怕客户拒绝
(没关系,先作宣传,留个印象)
自己并不深信保险,不愿向亲友介绍
(深入了解寿险意义与功用,最好自己买1份)
[还有什么障碍?]
没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差
的细水长流。
基本上每年会有3人投保。
不推销,绝对是业务员的不对。
让每一个人都有印象。
四、缘故客户的经营方式为:全面拜访
调整心态:客户不投保也算练习一次
昭告天下三次,坦然面对拒绝
找出客户拒绝的原因
准备好处理拒绝的方法
五、经营缘故市场的内容
(请学员补充其他内容)
六、找出客户拒绝的原因
客户不信任保险
客户发现你并不够认同保险
客户并不信任、认同你
(请学员补充其他原因)
“,每天也都有人得到了理赔,现在连陌生人我我都在尽心尽力地为他们服务了,何况是你呢?”
“李兄,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一千多万,每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?”
“王兄,你跟我是好朋友,如果我不告诉你投保的好处,是我不够朋友,所以我暂且把你当作外人,说明一下。我说的话不中你的意,尽管拒绝。我对别人说明什么,更有义务让你参考参考,如此而已。”
客户转移话题
“你根本不适合做保险”
“你不该做这项工作”
“你不该丢掉原来的工作”
客户的心理背景是:
他是在帮你,而不是在拒绝你。
“也许我确实该象你所说一样不该进入这个
行业。但我觉得,寿险是一项事业,是一个人
人为我,我为人人的事业,当我看到一个客户
在购买寿险时,我内心感到特别的欣慰,因为
我把温暖送到他们的家中,保障他们度过平安
的一生。我想,如果你看到我在这一行成功的
话,你一定会感到高兴的,不是吗?”
??讲师作业务员,请一名学员作客户配合做示范演练。
学员每三人分为一组,分饰业务员、客户、观察员进行演练,要求每人都轮流担任过三个角色。
??优秀小组上台做示范演练,讲师点评。
优秀话术分享。
你向客户要过名单吗?
第二篇、介绍法
特性: 利用他人影响力,
延续客户,建立口碑
一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:
客户说的最普遍的一句话就是:
——“他们并没有向我要求介绍名单”

60% 中意你的为人;
23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要;
10% 信赖你的公司;
7% 其他
一、客户推介的缘由
二、推介要点
提出四次要求后才可放弃
多用引导性的问题争取名单
提问后送上纸、笔
肢体语言要相配合
取得名单后,请客户多提