文档介绍：先给大家讲个故事。我的数学一直比较好,高一就可以替高三的学生解数学题。我经常接到数学老师的纸条,听老师留下一句话:段成同,做做这道题,过会儿交给我这样的题,一般是其他学生问老师,老师一时想不到解题方法,就交给我。我拿到这样的题后,一般就会想:其他学生和老师会想到什么样的解题方法呢? 别人想到的方法,一般是行不通的。所以,我就会再想一想大家都不容易想到的方法。这种思维习惯,一直伴随着我。所以,大家听我的讲座,总是能听到在别人那里听不到东西。关于净水营销,我也是这样思考的。大部人做题,是模仿,看老师怎么做,自己怎么做。题海战术,就是把可能的题型都练 N遍,遇到同类题型,直接套用反复练习过的解题方法就行了。这种模仿,也是一种学习过程。我解数学题,也是先从模仿例题的解题方法开始的。与别人不同的是,很多人是总结规律:什么样的题型用什么样的方法; 我是总结思维过程:如何才能想到这样的解题方法? 总结的方式不同,结果也是不一样的。总结的解题方法,只能套用在同类题型上; 总结的思维过程,可以套用在没有见过的题型上。我的总结是:解决任何问题都要溯本清源,就事论事。而不要在形式上打转转,简单的模仿。大家都看好净水器市场,进入之后才发现,销售净水器不是想象的那么简单。怎样才能卖出去呢? 大家自然想到的,就是模仿别人的销售方法。但是,市场上有哪种成功的销售方法,值得大家模仿呢? 好象没有吧。曾经有个公司,用传销的方式销售净水器,做得比较成功,据说后来出事了。国内销售排名前几位的品牌,都在为如何销售发愁。美的的“免费试用不净则退”、沁园的 998 价格风暴等等,都是在探索净水器销售模式。而招商型企业的圈钱模式,只适合于招商,不适合于代理商、零售商。并且,招商型圈钱模式,也不是那么好模仿的。某个品牌,在百度做推广招商,每个月投入几十万,代理商打给厂家的钱,直接给百度了,以致于连生产的钱都拿不出来,给客户发不出货,最后只能倒闭,坑了一批轻信百度、品牌、证书的代理商。任何人的成长,都是从模仿开始的,在模仿中学习。我做净水器,也是从模仿开始的。在媒体上、公交车上做广告,到小区摆摊做展示促销,到人流多的地方发宣传材料。也积极找建材店、五金店谈合作,放货代销;找装修公司谈合作分成。我在模仿销售中,慢慢发现了净水器的问题: 1、超滤的水质太差,没法跟大桶水比,虽然可以找出一大堆理由说服客户装超滤机, 但是,大部分客户的新鲜感过后,觉得水不好,还是喝大桶水。 2、RO水虽好,但制水慢、废水多、换芯频繁费用高,还有矿物质、弱酸性等客户顾虑的问题。这些问题,不是销售所能解决的、所能弥补的。这也是净水器宣传推广了 30多年,一直没有普及的根本原因。所以,我们要能在净水器市场上赚到钱,首先就要选择一个好产品,能带给客户愉悦使用体验、让客户满意的产品。品牌、证书、广告宣传、销售方式,解决不了产品的使用体验问题。选择了产品,就要考虑如何销售了。大家最容易想到的方法,就是别人用过的方法。这很正常,任何人做销售,都要从模仿开始,在模仿销售中学习。如果只是模仿不思考,不能从中学习、领悟到净水器销售的根本问题,则就有问题了。模仿了一种销售模式不成功,不去思考问题在哪里、如何保留这种销售模式的优点、改进实际销售中遇到的问题,而一弃了之,再去模仿其他模式最终只能是一地鸡毛、一事无成。这就是销售方法的“创新”问题。前