文档介绍：中脉集团-专业化推销流程
专业化推销流程
南京中脉集团重庆子公司人事培训部
邱智敏
2003年12月
何谓专业化?
独具特色的企业文化
科学明晰的组织架构和管理体系
规范系统的工作报表/流程
有适应市场需求的营销体系
推销?
推销=才+佳+金+肖
才: 才子佳: 佳人
金: 财富肖: 美丽
推销=才+佳+金+肖
才: 才子佳: 佳人
金: 财富肖: 美丽
推销是才子和佳人从事的工作
获取的是物质和精神上的财富
留下的是难忘并且美丽的感觉
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知
道、不了解,但有益处的事物。
专业化推销?
计划与活动
寻找购买点
赞美与寒暄
展示说明主顾开拓
促成与成交
售后服务
接触前准备
拒绝的处理
计划与活动
5W1H法—
为什麽(WHY) ?
谁来做(WHO) ?
什麽时候做(WHEN) ?
在那里做(WHERE) ?
做什麽(WHAT) ?
怎麽做(HOW) ?
计划与活动
十字法
Ⅰ象限:20% 重要紧急
Ⅱ象限:30% 重要不紧急
Ⅲ象限:30% 不重要紧急
Ⅳ象限:20% 不重要不紧急
客户开拓
开发方式(四动)
客户定位(三有)
客户来源(多方)
接触前准备
知识
技能
资料
工具
心态
赞美与寒暄
接触---
三步曲
新概念
赞美---
目的
技巧
内容
寻找购买点
课堂演练
展示说明与主顾开拓
课堂演练
拒绝的处理
课堂演练
促成与成交
促成新观念:情绪主导
促成新点子:乘胜追击
促成新诀窍:以退为进
促成新招术:速战速决
促成新技巧:简单扼要
售后服务
课堂演练
售后作业(要求)
工作日志
每天三句赞美话术
建客户资料卡
课程回顾
计划与活动重点:
接触前的准备知识
赞美与寒暄技巧
发现需求与寻找购买点服务
展示说明主顾开拓
拒绝的处理
促成与成交
售后服务
联系方式:
电话:
023-66818826
**********
邮箱:******@1633>
******@pa18