文档介绍：专业化推销流程之主顾开拓
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的中心目的
想办法寻找符合条件----销售对象
寿险营销员的真正挑战
是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾,并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场
准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯,并获得源源不断的佣金,唯有持之以恒地进行主顾开拓。
主顾开拓的重要性
准主顾是营销员的宝贵资产
主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
经统计,60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准主顾
主顾开拓的秘诀
1、每天补充“计划一百”
2、避免集中开发缘故市场
3、将有机会接触的人都假设为准主顾
4、把时间投资在有潜质的准主顾身上
5、致力于服务老客户
6、营建属于自己的目标市场
7、扶植、培养影响力中心
8、结交不同行业的业务人员
只有在今天做你不愿做的小事
才能在明天做你愿意做的大事
主顾开拓更是如此!
关键在于要怀着积极乐观的心态, 努力地去寻找、去发现并且坚持!
——存在就是做事-----“胜”者为王
没有量的积累,就没有质的飞跃
没有今天的播种
就没有明天的收获
愚公移山精卫填海
我们不但要有他们积极的行动
更要有科学的方法
才能得到源源不断准客户
名星成长的故事
明星不是天生的
富豪不是地造的
客户就在你身边
在各位的身边,大家用心的观察,并积极的行动就会有收获
机遇就在身边,行动才是关键
“市场”不再是自家的鱼溏
二十一世纪是一个快鱼吃慢鱼的时代----------------限制我们发展的不是市场是我们的观念是我们的行动
[故事] 拖出来吃了
我一定要跑的
比狮子快!
我一定要比别的鹿跑得快!
行动------开拓的三大原则
1对象(有经济能力,健康体,易亲近,有需求,有决定权) 2诚信(说对话:察言观色,先处理心情后处理事情;办对事:学会保护自己,推销是一种爱心,更是一种责任) 3定位(自我定位------市场定位分析) 主管------业务员缘故市场开发当官------搞政治转介绍-影响力:同事发财------成功者陌生市场开拓:办公室等游民------无业者直接拜访:业主,店面等成功------成功者信函和电话开拓:小区等民工------民工市场客户资料:注册公司,媒体,电话薄,居委会,卖电器,家具,汽车。
主顾开拓的四大法宝
1。计划---毫无章法,盲无目的,无稳定生产力—失去自信 2。资讯---正面或侧面了解客户资料—知彼知己 3。持续---准主顾不是一座湖,而是不断流动的河川—添补计划100 4。意识---随时随地地寻找猎物—创意和随意法
主顾开拓的五种方法
A。少儿市场:产房,幼儿园,学校,学习班 B。无心插柳法:1。提高名片的作用。2。办公室,递送保单 C。感恩法:知恩图报,不断的以感恩心态维护 D。辐射法:影响力中心 E。服务行销法:真正的行销是从服务开始(红顶商人---胡雪岩)
主顾开拓的常用十种方法
1、缘故法
2、陌生拜访
3、转介绍
4、职团开拓
5、交叉销售
6、创意行销
优质的准客户条件
理财观念很强的人
注重健康保障的人
创业不久风险高的人
家中刚遭变故的人
家有重病或久病不愈的人
最近刚贷款买房的人
特别关心下属及员工的人
在效益良好的企业里工作的人
优质的准主顾条件
认同寿险的人
特别孝顺的人
经济比较宽裕的人
非常喜欢小孩的人
有责任心的人
筹备婚事或刚结婚的人
夫妻感情恩爱的人
喜欢炫耀身份价值的人
缘故客户的来源
邻居或曾
同乡者
休闲旅游
之伙伴
有组织
之团体
业务或
生意往来
对象
工作
或服役认
识之对象
求学进修
认识者
家属亲戚
认识且有
交情者
乡亲
同
好
同
学
同事
消
费
社
团
亲
族
朋
友
我
转介绍
用缘故关系或现有的客户为你做介绍人,在认同你的情况下,推荐他们的亲朋好友做你的客户。
谁为你做转介绍
人际关系好的人
有威望的人
热心的人
认同保险和你个人的人
愿意帮助你的人
什么时候要求转介绍
准主顾尚未买保险时
当客户决定买保险时
递交保单时
年度更新保单时
送理赔款时
为荣誉冲刺时
案例一:向朋友要求推荐名单
业:陈经理,你好!
客:你好,请坐!
业:谢谢!
客:你来找我有什么事?
业:我现在是新华保险公司的寿险代理人,我觉得这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会。
客:你现在是不是想向我推销保险?
(续